14.01.2015 54068

كاترينا كازارينوفا- مدرب أعمال ومستشار في التقنيات المختلفة. ممارس لديه معرفة بقوة الأعمال، وتطوير مشاريع مختلفة من الصفر بأشكال مختلفة (من 100 إلى 7000 متر مربع)، والتطوير النشط في أماكن رائعة في روسيا، وتحسين العمليات التجارية للشركات، وما يجب القيام به.

www.kazarinova.ru/

الكفاءة والفعالية

قبل أن تبدأ في إكمال مهام محددة، من الضروري أن تفهم ما إذا كان جميع خبراء شركتك يفهمون المصطلحات الأساسية للقسم. لذلك، على سبيل المثال، تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) مفهومين مهمين - الكفاءة والفعالية.

في تدريباتها، تطرح كاترينا كازارينوفا على المستمعين سؤالاً بسيطًا: "ما هي خطة الشركة للبيع بنسبة 98٪ - ما هو الجيد أو ما هو السيئ؟" في معظم الحالات، ينقسم الجمهور إلى معسكرين - نصف الكفاح من أجل مثل هذا الأداء العالي، والآخر يفسر النتائج على أنها غير مرضية.

تماشيًا مع المصطلحات القياسية، يعني الأداء أن الشركة تركز على النتائج، بحيث تحقق مسؤوليتك كمحترف نتائج بنسبة 100%! بهذه الطريقة، بالنسبة لعروض أقل، قد يتم التعامل مع المتجر بالاستياء. الكفاءة تعني العلاقة بين النتائج المحققة والموارد المنفقة، بحيث يكون الهدف هو تحقيق أقصى النتائج بأقل التكاليف. يؤدي استخدام هذه المصطلحات غالبًا إلى حدوث ارتباك في العمل: أنت، كمحترف، تهدف إلى تحقيق كفاءة بنسبة 100٪، لذلك تكون سعيدًا بنتيجة أقل.

التحكم في الشراء

الوصية الأساسية في الإدارة هي أن تقول: لا يمكنك إدارة إلا ما يمكنك التحكم فيه. الرابط الرئيسي والعكس: كل ما لا يتعرض للانقراض لا يمكن السيطرة عليه. هذه بديهية تتطلب إثباتًا. العمل على كفاءة المتجر، العمل دائمًا بالأرقام! إذا كنت لا تعرف الأرقام التي حدثت بالأمس أو اليوم أو قبل شهر، فمن المحتمل أن تتمكن من ملء شاشات العرض الخاصة بمتجرك.

المؤشر الرئيسي للتوزيع هو التزام المبيعات: كلما زاد ربحك، زاد ربحك.

إجمالي المبيعات = عدد جميع المبيعات إلى متجرك (حركة المرور) × معدل التدفق (التحويل) × متوسط ​​الشيك. يعتمد على الروبل ووحدات البضائع المباعة.

حركة المرور للذهاب من خلال- تدفق المشتريات في المتجر: كم عدد الأشخاص الذين يأتون إلى متجرك كل يوم.

معامل التدفق- هذه هي نسبة عدد زوار الموقع الذين قاموا بالتسجيل لأي غرض، إلى إجمالي عدد زوار الموقع، معبرا عنه بالمئات. ولجمع هذه البيانات، تم تجهيز المتجر بمنشأة لمعالجة تدفق السائل عند المدخل. يتم احتساب المشتريات على أساس عدد الشيكات المعطله. وبالتالي، فإن CCD 10% يعني أنه تم شراء عُشر جلد من المتجر، و25% يعني ربع جلد، وهو ما يزيد.

وكما يتبين من الصيغة، فإن الزيادة في أي من المضاعفات الثلاثة ستؤدي إلى زيادة في المبيعات. ولدينا الموارد اللازمة لذلك. للتشاور مع الإدارات وفهم الروابط بين هذه المؤشرات، ربما لا يوجد سوى عدد قليل من التعليمات:

زفدانيا 1

يبلغ حجم مبيعات المتجر شهريًا مليون روبل ، ومتوسط ​​\u200b\u200bالشيك 500 روبل ، وخصم تسجيل النقد 20٪.

سؤال: كم عدد المبيعات التي يقوم بها متجرك يوميًا، وكم عدد الشيكات التي يحصل عليها شهريًا؟

حجم مبيعات المتجر هو إجمالي حجم مبيعات الفترة.

متوسط ​​الشيك - إجمالي الربح مقسم على عدد من الشيكات لنفس الفترة.

KKD – توصيل المشترين إلى المتجر قبل التسليم.

عدد الإيصالات شهريا = 1,000,000/500 = 2,000 (المتسوقين شهريا)

شهريا (30 يوم) = 2000 * 100/20 = 10000 فرد

الطيور يوميا = 10.000 / 30 = 333 فردا

المشترون الإضافيون = 333 * 20 / 100 = 67 شخصًا

زفدانيا رقم 2:

لديك 10 إحالات في اليوم واثنين منهم يصبحون مشترين، التحويل هو 20٪. لمثل هذه العروض، يصل التزام المبيعات الخاص بك إلى مليون روبل. لقد رسمنا هذه النتيجة للموظفين والترويج. اليوم لديك ثلاثة إعلانات يوميا، وبالتالي يصل معدل التحويل إلى 30%.

الطعام: ما مدى نمو المبيعات، حيث انخفض عدد العارضين عند نفس المستوى؟

الحكم: 30/20 = 1.5! ثم زادت المبيعات بمقدار 1.5 مرة!

ما مدى صعوبة العثور على المهمة؟ إنه انعكاس أولي لمعرفتك بالحساب! إذا تمت جميع مبيعاتك تلقائيًا، وإذا كنت لا تعرف أساسيات المبيعات، فلن تتمكن من التحقق مما طلبه العارضون، ومن خلال القيام بذلك يمكنك زيادة مبيعاتك!

ما هي أفضل طريقة لعمل شاشات العرض؟

مع عرض الأمس: كم عدد الأشخاص الذين كسبوا المال هذا الشهر، وكم عدد الأشخاص الذين كسبوا المال الشهر الماضي.

من مؤشرات النقاط الأخرى لحدودها.في أغلب الأحيان، يكفي النظر إلى عمل الغرباء وتحليله من أجل زيادة أرباح جميع الشركات.

مع المنافسين. إن أبسط طريقة لتحديد نقاط الضعف والقوة لدى منافسيك هي أن تطلب من مسؤول التوظيف إجراء مقابلة توظيف. هذه طريقة مشروعة تمامًا لمعرفة من الشخص الذي قبل الطلب أنه لا يؤثر على العمل في مكانه، كيف تم إنشاء نظام تحفيز المتطوعين والتحويل والشيك المتوسط ​​للمتجر.

من المسيرات الاحتفالية حول السوق. سيساعدك هذا على فهم موقفك بالضبط على قدم المساواة مع المشاركين الآخرين في التجارة.

ما هو السعر الذي يمكنك الحصول عليه أكثر مقابل هذه الشاشات؟

ربما يكون هذا هو التغذية الأكثر ممتازة. لقد أشادوا وأكدوا وأدركوا أن أرقام مبيعاتنا بعيدة كل البعد عن المثالية: فالفعالية والكفاءة لم تصل إلى الحد الأقصى.

هناك مشاكل استراتيجية، من بينها - زيادة هامش التداول، وإعادة النظر في النطاق وتحسينه. أول شيء يمكنك فعله هو أن تتذكر أن لديك عرضًا فريدًا حقًا ولا تخشى المنافسين في الأفق المرئي. ومع ذلك، في الواقع، يمكن للشركات التجارية أن تفتخر بمثل هذه الإنجازات. وفي حالة أخرى، يمكنك الحصول على المساعدة من إدارة الفئة وإعادة النظر في مبادئ سياسة الشراء ومبادئ الترويج الخاصة بك. الجزء الموجود على اليمين قابل للطي - وهو في حد ذاته موضوع غني للمناقشة.

من الأهم بكثير طباعة تنفيذ المهام البسيطة.

عدد المراوح.يبدو الفانوس الصغير الساحر على النحو التالي: أولئك الذين يمرون - دخلوا المتجر - المتسوقون - المتسوقون المنتظمون. ولكي يحدث التحول في مرحلة الجلد، من الضروري أن يساعد شخص ما. بحيث يتعين على الناس المرور بمتجر، والذهاب إلى متجر جديد، بحيث يضطر المتجر إلى شراء شيء ما، حتى يأتوا إلى هنا مرارًا وتكرارًا للتسوق مرارًا وتكرارًا. ما هو الغرض لمن وبأي صفة تعمل في متجرك؟

- اللافتات الصحيحة التي تؤكد مفهوم وفكرة المتجر.إذا كان لديك متجر للسلع الفاخرة، وكانت اللافتة الموجودة فوق المدخل مغبرة، فكيف يمكن للمشتري المحتمل أن يطور العداء تجاه المتجر؟ ماذا لو احترقت نصف المصابيح الموجودة في صندوق الإضاءة بصالون المعدات؟ مثل هذه الإعفاءات يمكن أن تضر أي متجر!

- نافذة العرض مزينة بشكل جيد.هل تريد التسكع عند النافذة؟ ماذا يوجد بداخلها؟ بقية المجموعة موجودة على عارضات أزياء، وملصقات جميلة لمكان ليلي، وضوء ساطع، وآلة تنتج أميالاً من المصابيح، وغرزًا متلألئة تنسج في مهب الريح. مكشوف؟ ليس من الصعب تخمين أنه خلف الأبواب ستجد متجرًا لبيع الملابس العصرية للشباب.

- التسويق الحسي .موسيقى عند المدخل، ربما موسيقى إعلان تجاري. بالطبع، يمكن للموسيقى أن تلهم الأفكار لمتجرك.

- عمل المروجين وتوزيع النشرات.يمثل المروجون المبتسمون والنشطون والصحيحون جزءًا كبيرًا من نجاح العروض الترويجية المحلية. إن إعداد المروجين سيعطي الكثير من الاحترام لذلك.

-زيادة ساعات العمل في المتجرمن الممكن أيضًا أن يدخل عدد كبير من المشترين المحتملين إلى متجر جديد يوميًا. هذا ينطبق بشكل خاص على القديس الجديد. ربما قد يكون منتجك في الطلب الكامل؟ يمكن استخدام المعلومات حول هذه العملية للإعلان الجديد - قم بتعليق لافتة أو الإعلان عن "فيما يتعلق بالقديسين الجدد، المتجر مفتوح من الساعة 7.00 إلى الساعة 24.00" (بدلاً من الساعات العادية من 9.00 إلى 22.00). هذه هي الطريقة التي تقوم بها محلات السوبر ماركت بالأشياء، ومن المهم معرفة أن التأثير على المتسوقين إيجابي للغاية. هؤلاء الناس لديهم الكثير من البنسات، وليس لديهم الوقت لتوفيرها. إن العمل بدوام كامل في اليوم الثاني أو الثالث قبل اليوم المقدس يمكن أن يحقق ما لا يقل عن ربح في المبيعات، وسيكون له تأثير إيجابي على ولاء الأشخاص الذين يعتبر عملهم غير مرضي.

- مظهر الموسم.من المهم تأمين وإبلاغ عملائك على الفور. تشير كاترينا كازارينوفا إلى بندقيتها: "على مدار شهر، كان الوكلاء المستأجرون، تحت ستار المتسوقين العاديين، يتجولون في الأسواق والمحلات التجارية ويشربون من المارة: "ألا تعلمون، يوجد جناح سيترونيكس هنا؟" لا؟ "نعم." لقد حاولوا بشكل غير ملحوظ، دون بذل الكثير من الجهد، ربط Rozmova. تم إعطاء العملاء تعليمات واضحة: "مدعومون - تدفقوا". ونتيجة لذلك، نسيت الأسواق اسم العلامة التجارية، وبدأ الكثير من الناس يطلبونها في المتاجر.

فحص متوسط.من أجل خصم 100 ألف روبل من حجم التداول الشهري للمتجر، تحتاج إلى زيادة متوسط ​​الفاتورة بمقدار 50 روبل شهريًا. كيف يمكنك كسب المال؟ بالنسبة لسعر عدد أكبر من صفوف الإيصال، عدد واحد ونفس المنتج، لحجم البضائع باهظة الثمن بسعر أقل من السعر. من الذي يمكنك الوصول إليه؟

- التكامل الفيكوري. توفر الكثير من العناصر وظائف إضافية. قبل المقلاة - غطاء، قبل الكيس - الحمام، قبل الفصول العصرية - لباس ضيق. يمكنك تغيير مبدأ عرض المنتج وتعليم البائعين أن يوضحوا للمشترين كيف يمكن للمنتجات أن تكمل بعضها البعض وظيفيًا.

– التأكيد على احترام السلع باهظة الثمن.هل يمكن لبائعي متجرك تسمية أغلى العناصر على الفور؟ ماذا عن مجرد معرفتها وإظهارها في المتجر؟

- "تاريخ المنتج" Vikorist.إذا كان متجرك يقدم مبيعات فردية نشطة، فيمكنك أيضًا تعيين مستشاري مبيعات. إذا كان المشتري عالقًا بالفعل، فغالبًا ما تؤثر قرارات الشراء على منتج البائع. قد تظهر الأساطير والقصص من الحياة قبل النهر.

- تأمين تغليف الهدية.

معدل التحويل.في هذه الحالة، من الضروري أن لا يقوم المشتري بجلد الكعب، بل أكثر من ذلك بقليل. قد يصبح 7 أشخاص آخرين في المتجر عملاء اليوم لتعزيز مهمتنا. كيف يمكنك الوصول إليه؟ من المهم جدًا - والأهم - أنه عندما يدخل الناس إلى متجر ما، فإنهم يرغبون في شراء الرغيف الفرنسي! ما هي الروبوتية؟

- ابتهج يا عزيزي.تغيير طاقم العاملين الصحيين بالمتجر وجدول عملهم. إن إعادة تنظيم مندوبي المبيعات والصرافين في ساعات العمل النشطة للمتجر والساعات الهادئة تعطي نتائج ممتازة للتدفق النقدي. النظر في الموسمية.

- التحقق من المسموح له بالدخول.أبسط شيء هو العمل مع الجميع! إذا تم وضع علامة علينا، فسيتم قبولنا، وإذا تم تجاهلنا، فهذا يسبب مشاعر سلبية. وعندما يكون الأمر سيئًا للغاية بالنسبة لنا، لا نريد أن نتراجع بعد الآن. من الرائع ألا يكون الحديث عن الكلمات مملًا، ولكن في بعض الأحيان يكون الضحك والنظرة أمرًا مملًا.

- تحفيز المتطوعينللعمل الفعال. نظام الدفع مقابل العمل، خدمة تحفيزية خاصة لعامل معين، موقف مغر للممارسة.

- تعلم تقنيات البيع.تنهد! والتحقق من تطور الإسعافات الأولية الخاصة بك. قم بتنظيم عملية التداول في المتجر بشكل صحيح: حتى تعرف وتفهم في أي وقت ما يجب عليك القيام به. بحيث لا يحوم ثلاثة بائعين حول عميل واحد بينما يوجد أيضًا 5 مشترين يتجولون في الغرفة. بمجرد أن تآكلت العقد، لم يكن من الممكن تحريك الرسومات حتى منتصف الطريق تقريبًا. من لحظة وصول البضاعة إلى المستودع حتى وصول الشرطة المطلوبة، يجب أن يمر الحد الأدنى من الوقت.

- استكشاف إمكانيات حملات العلاقات العامة.ما نوع العروض الترويجية التي ستزيد المشترين؟ خصومات، مبيعات، "الجميع يحصل على مكافأة"، "اثنان بسعر واحد"، "الجميع يحصل على هدية"، إلخ.

قبل أن تبدأ في إكمال مهام محددة، من الضروري أن تفهم ما إذا كان جميع خبراء شركتك يفهمون المصطلحات الأساسية للقسم.

"الإحصائيات تعرف كل شيء" أو "متوسط ​​\u200b\u200bدرجة الحرارة وفقًا للدواء" - في الحكمة الشعبية وفي الأدب القديم يمكن للمرء أن يجد بسهولة أشكالًا أخرى من الكلمات التي يكمن جوهرها في عدم الثقة وسطحية الإحصائيات. ومع ذلك، لا يوجد خطاب أكثر أهمية من الإحصائيات عندما يتعلق الأمر بأي نوع من الأعمال، بما في ذلك الأعمال التجارية والاتصالات مع التجارة ومجال الخدمات.

أحد أهم الأسس التي غالبًا ما تكون منتصرة في الممارسة العملية هو - فحص متوسط. من خلال التحليل المناسب، يمكن لمؤشر الفحص المتوسط ​​أن يوفر الكثير من المعلومات الضرورية لصاحب العمل.

متوسط ​​​​الفحص هو معلمة موضوعية تشير إلى اتساع النطاق، وكفاءة الموظفين، والموضع الصحيح في قطاع الأسعار، وما إلى ذلك.

أفهم

ضمن متوسط ​​الشيك، نفهم المبلغ الإجمالي لجميع المشتريات التي تمت خلال فترة زمنية، مقسومًا على إجمالي عدد الشيكات خلال تلك الفترة.

هذا ليس فقط عدد المشتريات أو البضائع المباعة. بموجب عملية شراء واحدة، يتم أخذ جميع السلع والخدمات المشتراة في الاعتبار لمدة دفعة واحدة من قبل المشتري لرهنه العقاري.

متوسط ​​حجم الشيك– أهم المعلومات لأي صاحب عمل أو مدير رسمي. يُظهر تحليل ديناميكيات متوسط ​​\u200b\u200bالتغيير المكانة الحقيقية لجميع الأعمال في الوقت الحالي واتجاهات تطويرها الإضافي.

في جوهره، يعد الفحص المتوسط ​​عرضًا شاملاً يوضح مدى عمق مجموعة متنوعة من السلع والخدمات، ومدى كفاءة التسويق ومدى تنظيم مساحة البيع بالتجزئة بشكل جيد.

ويعكس متوسط ​​الشيك أيضًا مستوى الخدمة المقدمة للموظفين، أو، في حالة الخدمة الذاتية والمبيعات بدون تلامس، مستوى التنقل المعقول عبر مساحة البيع بالتجزئة والعرض الكفء للسلع.

قواعد روزراهونكو

أبسط شيء معادلةانهيار الاختيار الأوسط:

متوسط ​​الشيك = الربح / عدد الشيكات.

المبلغ الذي يخسره العميل العادي هو نفس حجم مبيعات الفترة السابقة مقسمة على عدد المشترين لنفس الفترة.

إن البرامج الحاسوبية الحالية لقطاع التجارة والخدمات، بالإضافة إلى استخدام الرموز الشريطية، تجعل من الممكن القيام بأعمال تجارية معقدة. بالمناسبة، هناك بحث مستمر عن جميع مواقف التسميات. يمكن للبرنامج تقسيم الإيصالات من مجموعات مختلفة، وإظهار متوسط ​​الفرق في الإيصالات لكل كيس، وتحليل تكرار المشتريات الكبيرة والصغيرة من الإجمالي.

إذا لم تكن قد سجلت المنظمة بعد، ثم بأبسط طريقةيمكنك استخدام خدمات إضافية عبر الإنترنت ستساعدك على صياغة جميع المستندات اللازمة بسهولة: إذا كان لديك بالفعل مؤسسة وتفكر في كيفية تسهيل الأمر وأتمتة المحاسبة وإعداد التقارير الخاصة بك، فسوف أساعدك في التوصل إلى حلول جديدة الخدمات عبر الإنترنت التي ستحل محل المحاسب الخاص بك تمامًا وستوفر لك الكثير من البنسات في عملك. يتم إنشاء جميع المعلومات تلقائيًا وتوقيعها إلكترونيًا وتوقيعها تلقائيًا عبر الإنترنت. يعد Vine مثاليًا لـ IP أو TOV على نظام الضرائب المبسط، UTII، PSN، TS، OSNO.
كل شيء يحدث ببضع نقرات، دون أي ضغوط. جربه وسوف تكون سعيدالقد أصبح الأمر سهلاً للغاية!

تحليل العرض

يعد التحليل الدوري للإيصالات جزءًا مهمًا من العمل في مجال التجارة والخدمات. إنه يوضح بوضوح الصورة الكاملة للمبيعات في أي نقطة تداول.

يشار بوضوح إلى تحليل الفحص الإضافي النقاط الرئيسيةمبيعات:

• متوسط ​​مبلغ الشيك؛
• عدد الشيكات في منتصف اليوم؛
• التحقق من فترات المبلغ.

كل هذه القيم يمكن تلخيصها بسهولة من قبل المسوقين. وعلى أساسها، يمكن تطوير المبادئ الأساسية لكفاءة التداول.

يوصى بإجراء تحليل الاستلام بانتظام. بالنسبة للنقاط ذات كثافة المبيعات العالية ومعدل الدوران المرتفع، سيتم إجراء تحليل شامل على مدار اليوم. من الواضح أن تحليل الإيصالات لمرة واحدة غير فعال ويوفر مجموعة واسعة من المعلومات المفيدة المحتملة. الاتساق وتواتر التحليل مهم.

قصير خوارزمية الروبوت مع الشيكاتيمكنك أن تبدو مثل هذا:

• فحص التحليل؛
• تنظيم النتائج من التحليل؛
• الزيارات الحية على أساس vysnovki؛
• تحليل الدودة؛
• للديناميكيات الإيجابية - تثبيت النتيجة وتحسينها؛
• في حالة الديناميكيات السلبية، يتم فقدان عدد الإدخالات.

يمكن تكرار هذا التسلسل الكامل من الإجراءات بشكل منهجي.

يمكن إجراء التحليل المباشر للشيكات المعالم القادمة:

بشكل موضوعي، يقوم مشتري الجلود، باستخدام الكاربوفانيت المدفوعة، بإجراء عملية الشراء هذه والتصويت لكل من الخدمة والمنتج. عند الشراء مرة أخرى، فإنه يظهر الولاء للمنتج أو الخدمة نفسها.

طرق تحريك مؤشر الفحص المتوسط

من الواضح أن كل رجل أعمال عملي يريد أن يصبح أكبر. هذه المعلومات واضحة للجميع وذات صلة بأي تجارة أو صناعة خدمات.

هناك الكثير من المسؤولين الرئيسيين الذين يجلبون التجارة، ومن المستحيل على رجل أعمال عادي أن يتغير: سعر صرف الروبل، والوضع الاقتصادي في المنطقة، وموسمية المبيعات، وما إلى ذلك.

حرك مؤشر الفحص الأوسط- ممكن جدًا ويوفر المدخلات اللازمة لمزيد من ازدهار العمل. والأهم من ذلك أن الموارد الداخلية للمؤسسة كافية لهذا الغرض. كقاعدة عامة، يؤدي إجراء تعديلين رئيسيين والعمل النشط على تقدم الفحص الأوسط إلى نتائج ممتازة.

زيادة في متوسط ​​الشيكمن الواضح أنه ضروري في مثل هذه المواقف:

النهوض بمتوسط ​​​​الشيك في الممارسة العملية يمكن الوصول إليها عن طريق طريقين:

• زيادة ظهور المنتج من خلال تحفيز النشاط الإعلاني؛
• زيادة عمق الشيك، وبالتالي دوران، إذا كان لنفس العدد من الشيكات يزيد المبلغ المخفي.

تعاني تجارة الجلود وصناعات الخدمات من الركود عمليا بسبب الزيادة في متوسط ​​الفاتورة. ألقِ نظرة على التشكيلة القائمة، والمسؤولين الخارجيين (المقدسين، والأزياء، والاتجاهات)، والمحلية، وأحيانًا المصير. وينصب التركيز كله على الترويج الهادف ومؤهلات الموظفين وتحسين معايير الخدمة.

الطرق الأساسيةتقدم الاختيار الأوسط:

الميزة الأكثر أهمية للعمل المنتظم على الزيادة في متوسط ​​الفاتورة هي العمل المناسب مع الموظفين. الدافع المالي والمعرفة الواضحة بالتشكيلة والعرض وركود العروض الترويجية والاستبدال السهل لمواقع المنتج - هذه هي الأشياء المتوقعة من وكيل المبيعات الفعال يوميًا. إن توفير جهاز إشعال لشراء السجائر أو مجموعة من الإطارات الشتوية للإطارات ذات العلامات التجارية سيكون في المستقبل أكثر حوافز المبيعات فعالية.

يتم عرض طرق زيادة متوسط ​​الفاتورة في درس الفيديو القادم:

تساعدك إحصائيات الأعمال على اتخاذ القرارات المهمة. تسمح مجموعات البيانات من الفترة السابقة بتحليل الإنجازات والنظر في نقاط القوة والضعف في النشاط التجاري.

لا يوجد شيء أكثر أهمية من الإحصائيات عندما يتعلق الأمر بالأنشطة التجارية، بشكل عام، العلاقات مع التجارة ومجال الخدمات.

إحصائيات الأعمال في كل مكان لها نفس مفهوم الفحص المتوسط. هذه المؤشرات مفيدة بشكل خاص لأصحاب الأعمال، لأنها تسمح لهم بتحديد ما إذا كانت استراتيجية تطوير الأعمال قد تم تشكيلها بشكل صحيح.

متوسط ​​الشيك، وكيفية البيع

فحص متوسط - المبلغ الإجمالي لجميع المشتريات التي تمت في فترة محددة، مقسما على إجمالي عدد الإيصالات لتلك الفترة الزمنية.

ينظر إلى الطلب القادم:

شراء الحقيبة ÷ عدد الإيصالات (المشتريات)

للتوضيح بعبارات أبسط، فإن صيغة متوسط ​​الشيك هي المبلغ الذي أنفقه عملاؤك في المتوسط، أي ما يعادل حجم المبيعات لكل مصطلح، مقسومًا على عدد المشترين لنفس الساعة.

دعونا نقوم بمسح الشيك الأوسط مرة واحدة. من الممكن أنك سيد سوق المجوهرات. تشتمل المجموعة على أقراط اقتصادية بقيمة 200 دولار، بالإضافة إلى أقراط حصرية، والتي سيتعين على العميل دفع ما بين 25000 إلى 30000 دولار. على الرغم من الحضور المستمر للعملاء والمبيعات الكبيرة، إلا أنه سيكون لديك الكثير من الاستياء والتجميل. متوسط ​​​​الشيك في هذا النوع يساوي مجموع جميع الشيكات التي يجب تقسيمها إلى عددها.

يرجى ملاحظة أن المجوهرات تباع بفئات أسعار مختلفة. على سبيل المثال، تم بيع 115 زوجًا من الأقراط مقابل 200 دولار، و10 أزواج مقابل 25 ألف دولار، وزوجين مقابل 30 ألف دولار.

115*200 + 10*25,000 + 2*30,000 = 333,000 دولار (مبلغ الشيكات)
115 + 10 + 2 = 127 (عدد الشيكات)
333000 ÷ 127 = 2622 (فحص متوسط)

عندما يتم تقسيم الشيك الأوسط، من يسمح بذلك تمامًا كثيراً: لتأمين العدد الإجمالي للمشتريات أو البضائع المباعة، بحيث يتم تغطية جميع السلع والخدمات المشتراة بموجب دفعة واحدة من قبل المشتري لرهنه العقاري بموجب عملية شراء واحدة.

ماذا يعطي الشيك المتوسط؟

من خلال التحليل المناسب لديناميات التغييرات في متوسط ​​\u200b\u200bالفاتورة، يمكنك معرفة مرحلة التطوير التي تمر بها الشركة، سواء كانت ناجحة أم غير ناجحة. من خلال توسيع هذه المعلمة، يمكنك اختيار الأولويات وتحويل الجوانب الضعيفة إلى الجوانب القوية.

تظهر هذه القيمة بوضوح حاكم العمل:

• دوران البضائع لفترة قصيرة من الزمن؛
• مدى تنظيم استراتيجية التجارة والتسويق بكفاءة؛
• تم تطهير مكان البيع بشكل صحيح؛
• مستوى الخدمة المقدمة للموظفين؛
• مستوى التنقل المعقول عبر مساحات البيع بالتجزئة والعرض الكفء للسلع (ذو الصلة بمنافذ البيع بالتجزئة المجهزة بمرافق الخدمة الذاتية).

يعد هذا نوعًا من المؤشرات العالمية التي يمكنك من خلالها تحديد جودة الخدمة ومستوى رضا عملائك.

ماذا يمكنك أن تقول عن متوسط ​​الشيك؟

يمكنك قراءة خلف الشيك الأوسط لشركة Vlasnik Business أو شخص موثوق به:

• مستوى ولاء العملاء.
• فعالية سياسة التسويق.
• متوسط ​​القدرة الشرائية للعملاء.
• فئة السعر للمنظمة.
• قدرة العملاء على إجراء عمليات شراء عفوية.

ومن خلال هذه المعلومات الإضافية، من السهل "رسم" صورة أولية للعميل ومؤسسته المالية وتحديد نوع الخدمة وفئة البضائع في الصناعة الثقيلة. من خلال الاستماع إلى هذه الخصائص، ستتمكن من تحليل مجموعة المنتجات والخدمات بشكل أفضل، وتوجيه كل جهودك في الاتجاه الصحيح.

ولضمان عدم الضلال، ينصح بالتحقق من حجم الشيك المتوسط ​​وقد تتمكن من تحديد نفس عدد المرات. وبمجرد تكرار النتائج، يمكنك تغيير مسار الاستقامة.

يرتبط متوسط ​​الشيك ارتباطًا وثيقًا بتحويل المبيعات. ومع ذلك، فإنه لا يزال يعكس فعالية حركة المرور والمبيعات، وبالتالي فإن متوسط ​​الفحص هو حجم حركة المرور تلك.

كيفية زيادة متوسط ​​الشيك

تعتبر الزيادة في متوسط ​​الفاتورة في تجارة التجزئة عاملاً أكثر تعقيدًا وأكثر ثراءً. ومع ذلك، فإن العديد من التعديلات المهمة والعمل النشط على تطوير هذه المعلمة لن تذهب سدى.

لتحليل متوسط ​​الشيك، عليك معرفة إيرادات الفترة وعدد الشيكات لنفس الفترة (صيغة القسم).

الصيغ. Rozrakhunok من الاختيار الأوسط

توقع حجم الشيك المتوسط

على ما يبدو، من أجل التنبؤ بحجم الشيك المتوسط، تحتاج إلى حساب:

• إيرادات المبيعات المخططة للفترة؛
• متوسط ​​عدد المشتريات خلال الفترة.

كيف تخطط لمكاسبك من المبيعات

هناك ثلاث طرق لتخطيط اليد:

• "معيار"؛
• "جميع"؛
• "سننتظر."

طريقة "التطبيع".يمكنك اختيار أحد الخيارين: التخطيط "ما وراء الإنجاز" أو "مسار تحويل" المبيعات.

عند التخطيط "أبعد مما تم تحقيقه"يتم أخذ إحصائيات المبيعات في الماضي كأساس. ثم يتم حساب زيادة الدخل بمقدار مائة ضعف. ويمكن حساب الزيادة الكبيرة على الأساس:

• تجديد فلاسنيكي، على سبيل المثال، يمكن تثبيت نظام فلاسنيك الخاص بالشركة بحيث تصل الزيادة في الإيرادات إلى 30 مائة روبل؛
• يمكن صياغة إحصاءات المبيعات في الفترات السابقة، zokrema، vlasnik على النحو التالي: "لقد نمت بالفعل بنسبة 20 مئة في المئة، والتي قد لا تكون كذلك"؛
• تقييمات الخبراء للإدارة لنمو السوق والتغيرات في Galuzia. يمكن أن يبدو البيان كالتالي: "إذا كان متوسط ​​السوق ينمو بمقدار 30 مائة ألف، فإننا، لكي لا نضيع حصتنا، نحتاج إلى النمو بمقدار 40 مائة ألف".

Vikoristannia تحت ساعة التخطيط "قنوات البيع"ويقدم كلا من إحصاءات الفترة الماضية على مؤشر الإيرادات نفسها، وتحليل لامبالاة المسؤولين، مما يساهم في دخل الشركة المستقبلي. جوهر طريقة "قمع المبيعات" هو أنه يتم تخصيص معامل (عدد المئات) لكل مرحلة، وهو قريب من قيمة الإيرادات المستهدفة. فعلى سبيل المثال، يتضح من معرفة إدارة الشركة ما يلي:

• بعد أن تعجب الشخص العاشر من الإعلان، بدأ في الغضب وأظهر له المنتج؛
• يؤدي عرض الجلد للمنتج إلى الطلب اللازم من العميل للعرض التجاري؛
• يتم إرسال الجلد الثالث إلى المشتري المحتمل للعرض التجاري لإبرام العقد؛
• في 85 مئات من أنواع العقود، يتم دفع المبلغ كاملا، ويتم قبول العمل على الفور من قبل الوسيط.

مثل هذه المعايير، التي تحتوي على إحصاءات المبيعات للفترات الماضية، وتضع خططًا للموزعين لضمان بيع المنتجات، تجعل من الصعب تحديد قيمة الإيرادات المستقبلية.

طريقة "تسيلوفي".من الممكن اعتماد نهج "قائم على الأهداف" قبل تخطيط مؤشرات الميزانية إذا كان لدى الشركة استراتيجية رسمية ومختبرة بدقة. كل ما يجب كسبه هو أخذ الإيرادات المخططة للنهر القادم وإدراجها في الميزانية.

طريقة "Uzgodzhennya".عند تخطيط الإيرادات بالمناسبة، يتم حساب القيمة المستقبلية للمبيعات وفقا لميزانيات مراكز المسؤولية المالية المختلفة. الخطوات الرئيسية هي:

• يقوم مديرو مراكز الدخل بصياغة ميزانيات المبيعات الخاصة بهم؛
• تسهيل تنفيذ التزامات المبيعات عبر مجموعة المنتجات من خلال خدمات الشراء والمستودعات والتصنيع؛
• التحويل إلى الميزانيات جيدة التكوين حتى مراكز الدخل الهامشي (لتضييق الميزانيات لكل رأسي)؛
• يتم تأكيد الميزانيات الموحدة لمراكز الدخل الهامشي من خلال مركز الربح الأساسي.

كيفية تحديد عدد المشتريات

خلال الفترة التي تم تحليلها، قد يتصل أحد العملاء بشركتك أكثر من مرة. لذلك، للتنبؤ بمتوسط ​​​​الشيك، تحتاج إلى التنبؤ بالعدد الإجمالي للمشتريات. يمكن الحصول على الأسعار بناءً على:

• ارتفع عدد المشتريات في الفترة المماثلة السابقة بنسبة مائة بالمائة؛
• التنبؤ بعدد العملاء الذين سيتصلون بالشركة نتيجة للحملات الإعلانية والتسويقية (استنادًا إلى إحصائيات الحملة الإعلانية) - اضرب هذا الرقم بمعدل التحويل ومعدل الشراء المتكرر؛

لفهم معدل التحويل، قم بتحليل إحصائيات الفترات السابقة. على سبيل المثال، في ربيع عام 2016، حصلت الشركة على 1000 عملية شراء بعد الحملات الإعلانية، وتم إجراء 100 عملية شراء، وكان معدل التحويل 10 مائة. خلال الفترة التي تم تحليلها، أجرى 50 شخصًا عمليات شراء متكررة، وأصبح معامل عمليات الشراء المتكررة 500. مثال على توزيع عدد المشتريات على مدار الشهر:

1000 تشول. × 10% + 1000 كول. × 5% = 150 عملية شراء.

متوسط ​​توقعات الاختيار

للتنبؤ بحجم الشيك المتوسط، قم بتقسيم الدخل المحول، على سبيل المثال، شهريا على عدد المشتريات المحولة. على سبيل المثال، أثبتت الشركة أن إيرادات ربع عام 2017 تبلغ حوالي مليون روبل، لذلك قد لا يكون حجم الشيك المتوسط ​​أقل:

1000000 فرك. : 150 شيك = 6667 فرك.

قم بتعيين حجم متوسط ​​الشيك للبائعين كأحد مؤشرات الأداء الرئيسية. ولتسهيل عليهم الوصول إلى الهدف المخطط له، أخبر مديري الطريقة.

الموقف: كيفية التنبؤ بمتوسط ​​​​الشيك لكل ساعة من فتح المتجر

يمكنك التنبؤ بمتوسط ​​الفاتورة لمتجر جديد من خلال جمع المعلومات من المتاجر المنافسة.

1. تأكد من الانتظار وتسجيل مبلغ الإيصالات على مسجل الصوت بهاتفك. قم بإجراء 60-100 فحص لتحديد متوسط ​​مبلغ الشراء. أفضل طريقة لكسب المال هي بهذه الطريقة: 30 شيكًا من المتجر الأول، و30 من الآخر، و30 من الثالث، وهكذا. قم بتقسيم المبلغ النقدي إلى عدد من الشيكات. بهذه الطريقة تقوم بطرح حجم متوسط ​​الشيك في السوق.

2. الشراء من متاجر المنافسين بأسعار منخفضة في المساء. باستخدام أرقام الشيكات يمكنك تحديد عدد الشيكات يوميا.

3. احسب المبيعات الشهرية لمتجر الجلود: اضرب متوسط ​​مبلغ الشيك في عدد الشيكات في اليوم وعدد أيام الشهر.

4. يعد جمع سلع جميع المنافسين بمثابة خدمة لسوقك.

5. مشاركة السوق بعدد المنافسين + 1 (هذا هو متجرك التالي).

6. يرجى ضبط مشترياتك لمتجرك. على سبيل المثال، أنت تعلم أن متجرك يحظى بشعبية كبيرة في مكان مزدحم. على ما يبدو، يمكن تقسيم السوق على النحو التالي: 20 مائة ألف – منافس 1، 20 مائة ألف – منافس 2، 20 مائة ألف – منافس 3، 40 مائة ألف – متجرك. كل شيء يعمل بشكل مختلف، نظرًا لوجود منافس كبير للبيع بالتجزئة في مكان قريب، وأنت تتطلع إلى فتح متجر بمساحة أصغر في تلك المنطقة، وسيكون لديك توقعات مبيعات أقل.

7. قم بتقسيم حجم مبيعات البضائع في متجرك خلال الشهر على متوسط ​​عدد الإيصالات شهريًا (استنادًا إلى تحليل المنافسين). تقوم بخصم مبلغ الشيك الأوسط من أجل توفير تدفق البضائع اللازمة لك.

يعد الشيك المتوسط ​​نقطة انطلاق لخطط المبيعات وأداة تسويقية مهمة. وتشير الإحصائيات بوضوح إلى أن المدير المالي يجب أن يحصل على متوسط ​​الشيك، وأيضاً كيف يمكن زيادته.

ما هو متوسط ​​الشيك؟

يجب أن يبقى أي عمل في السوق المنتصرة. سواء كان الأمر يتعلق بالتجارة أو التصنيع أو الخدمة، فإن مقدار الإيرادات يشير إلى نجاح العمل بالإضافة إلى مقدار صافي الربح. وبطبيعة الحال، إذا نمت الإيرادات، فإن الأعمال التجارية تنمو، ويكون الاستقرار أو الانخفاض علامة لا لبس فيها على وجود مشاكل في الشركة.

Ale viruchka - إنه واضح مسبقًا، بحيث يمكن تحليله أو التنبؤ به لأي فترة زمنية صعبة. العائدات تكمن في مواجهة العوامل غير الشخصية. محلل غير شخصي يمكنه تخصيص العائدات إلى: قطاعات السوق، والمناطق الجغرافية، ومحفظة المنتجات، والأعمال التجارية المباشرة، وما إلى ذلك.

في هذه الإحصائية، دعونا نلقي نظرة على الصيغة التالية:

فيتورج = مبلغ المبيعات × عدد المبيعات

إذا أرادت الشركة زيادة إيراداتها، فيجب عليها أن تعالج البشرة من عاملين:

• إيجاد طرق لزيادة المبيعات (الإيصالات) لكل مشتري،
• أساليب الشوكتي لتوسيع قاعدة العملاء.

تمتلك الشركات عددًا صغيرًا نسبيًا من المديرين، ويتم وصفهم جميعًا في العقود التي تتطلب عملًا فرديًا لكل موقف محدد. ماذا عن المبيعات العامة وصناعات الخدمات والتجزئة؟

وهنا يأتي دور مفهوم "الفحص الأوسط". شظايا العملاء مجهولة المصدر، ورائحة “غير معزولة” ولإبراز العدد الكبير من المشتريات، ليس من الممكن، ولا من الضروري، تحليل كل عملية شراء محددة. ولهذا السبب يعمل المسوقون والممولون ومديرو الوظائف وفق "فحص متوسط" واضح:

متوسط ​​الاستلام = الإيرادات ÷ عدد المشتريات

كما تعلمون، فإن صيغة متوسط ​​التذكرة بسيطة قدر الإمكان، لكنها لا تغير قيمتها في تحليل وتقييم المبيعات الحالية، وفي المبيعات المتوقعة على المدى القصير، وخاصة الفترات الطويلة الأجل.

قم بدعوة وأخذ من الروبوت:

كيفية تقديم الشيك المتوسط

إذا كنت تعرف متوسط ​​مبلغ الشيك لشركتك في أقسام مختلفة، فإن السؤال التالي الذي ستطرحه على نفسك سيكون: "كيف يمكنني نقل متوسط ​​مبلغ الشيك من هذا لتحقيق المزيد من الإيرادات؟"

دعونا نلقي نظرة على هيكل الشيك أولا. يتكون الشيك من:

1. عدد عناصر المنتج ("التحقق من العمق").
2. كمية (vagi، obsyaku) منتج واحد على موضع الجلد.
3. الأسعار لكل بند.

ومن الواضح أن العمل على السلف في مبلغ الشيك باتباع الاتجاهات الثلاثة المشار إليها.

إن أبسط إجراء لزيادة مبلغ الشيك هو زيادة سعر منتج واحد. دعونا لا نكررها بشكل مبتذل، المقترحات والمقترحات. ومن المهم أيضًا أن تكون أي زيادة في السعر مضمونة وبناءً على مؤشرات السوق.

البديل لزيادة السعر هو أن يقوم البائع (المدير، الموقع الإلكتروني) بإقناع المشتري بشراء منتج مماثل، أو منتج أكثر تكلفة. يتعلق الأمر كله بمعرفة كل من مجموعة المنتجات وتكنولوجيا المبيعات، وكل ذلك يعود إلى ذلك.

يمكن زيادة عدد مواضع المنتج في متوسط ​​الشيك من خلال حث المشتري على شراء البضائع التي يقوم بشرائها حاليًا دون الرغبة في الشراء في مكان آخر. إن الوضع مع التسويق للشركات التي يكون متوسط ​​فاتورتها يحتوي على مركز واحد فقط هو أمر معقد للغاية. هذا لا يعني عدم كفاية التشكيلة والتخطيط غير الصحيح، ولكن أيضًا عدم كفاءة البائعين.

ابحث عن الطرف المقابل للتحقق منه