14.01.2015 54068

Катерина Казарінова- бізнес-тренер, консультант із роздрібних технологій. Практик із досвідом побудови власного бізнесу, відкриття роздрібних проектів з нуля різних за масштабом формату (від 100 до 7 000 кв.м.), активного розвитку у великих містах Росії, оптимізації бізнес-процесів компаній, що діють.

www.kazarinova.ru/

Ефективність та результативність

Перш ніж приступити до вирішення конкретних завдань, необхідно з'ясувати, наскільки точно всі керівники вашої компанії розуміють основну термінологію роздрібу. Так, наприклад, ключові показники ефективності (англ. Key Performance Indicators, KPI) включають відразу два важливих поняття - ефективність і результативність.

Катерина Казарінова на своїх тренінгах ставить слухачам просте запитання: «Якщо компанія виконала план продажу на 98% – це добре чи погано?» У більшості випадків аудиторія поділяється на два табори - половина бореться за такі високі показники, друга - трактує ці результати як незадовільні.

Відповідно до стандартної термінології, результативність - це здатність компанії орієнтуватися на результат, тобто ваша здатність як керівників досягати результату на 100%! Таким чином, за менших показників роботу магазину можна вважати незадовільною. Під ефективністю розуміється співвідношення між досягнутими результатами і витраченими ресурсами, тобто здатність отримувати максимальний результат при мінімальних витратах. Різне наповнення змістом цих термінів призводить до плутанини в роботі: ви, як керівник, чекаєте на 100% результативності, тоді як ваші підлеглі радіють і меншому результату.

Контрольна закупівля

Ключова приказка в менеджменті говорить: управляти можна лише тим, що можна виміряти. Справжній і зворотний зв'язок: все, що не піддається виміру, не піддається управлінню. Ця аксіома, яка потребує доказів. Робота над ефективністю магазину, це завжди робота із цифрами! Якщо ви не знаєте цифр, які були вчора, тиждень, місяць тому – навряд чи вдасться поліпшити показники свого магазину.

Основний показник роздрібу - обсяг продажів: чим він вищий, тим вищий ваш прибуток.

Обсяг продажів = кількість всіх відвідувачів вашого магазину (трафік проходить) x коефіцієнт потоку (конверсію) x на середній чек. Вимірюється у рублях чи одиницях проданого товару.

Трафік, що проходить- Потік купівлі всередині магазину: скільки людей щодня заходять у ваш магазин.

Коефіцієнт потоку- це відношення числа відвідувачів сайту, які виконали на ньому будь-які цільові дії, до загального числа відвідувачів сайту, виражене у відсотках. Для отримання таких даних магазин обладнується лічильником купівельних потоків на вході. Покупці визначаються за кількістю пробитих чеків. Таким чином, ККД 10% - означає, що в магазині купує кожен десятий, 25% - кожен четвертий, хто увійшов.

Як видно з формули, збільшення будь-якого з трьох множників призведе до збільшення обсягу продажів. І які у нас є ресурси для цього. Щоб розібратися у розрахунках та зрозуміти зв'язок цих показників вирішимо кілька завдань:

Завдання 1

Оборот магазину на місяць - 1 млн. руб., Середній чек - 500 руб., ККД - 20%.

Запитання: Скільки відвідувачів цього магазину щодня, і яка кількість чеків на місяць пробивається?

Оборот магазину - сумарний виторг за період.

Середній чек - сумарний виторг ділиться на кількість чеків за цей же період.

ККД – співвідношення покупців магазину до відвідувачів.

Кількість чеків за місяць = 1 000 000/500 = 2 000 (покупців на місяць)

Відвідувачів на місяць (30 днів) = 2000 * 100/20 = 10 000 осіб

Відвідувачів на день = 10 000 / 30 = 333 особи

Покупців за добу = 333 * 20 / 100 = 67 осіб

Завдання №2:

У вас 10 відвідувачів на день та двоє з них стають покупцями, конверсія – 20%. За таких показників ваш обсяг продажів дорівнює 1 млн рублів. Ви покращили цей результат за рахунок навчання персоналу та мерчандайзингу. Сьогодні у вас три відвідувачі на день, тобто конверсія дорівнює 30%.

Питання: наскільки зросте обсяг продажів, якщо решта показників залишилася на тому ж рівні?

Відповідь: 30/20 = 1,5! Тобто обсяг продажів збільшився в 1,5 раза!

Наскільки складними вам здалися завдання? Це елементарна перевірка знань арифметики роздрібу! Навіть якщо у вас всі продажі автоматизовані, якщо ви не знаєте, основ рахунки, у вас немає можливості перевірити, чому просіли показники і за рахунок чого ви можете збільшити свої продажі!

Із чим корисно порівнювати показники?

З показниками для вчорашнього: скільки заробили цього місяця, скільки минулого.

Із показниками іншої точки своєї мережі.Найчастіше достатньо розглянути та проаналізувати роботу аутсайдерів, щоб збільшити прибуток всього бізнесу.

З конкурентами. Найпростіший спосіб з'ясувати слабкі та сильні сторони конкурентів: запросити їх співробітника на співбесіди для найму працювати. Це цілком законний спосіб дізнатися у того, хто прийняв запрошення, що не влаштовує на нинішньому місці роботи, як побудована система мотивації співробітників, конверсію та середній чек магазину.

Із загальними показниками по ринку. Це допоможе точно розуміти, де ви знаходитесь порівняно з іншими учасниками торгівлі.

За рахунок чого можна збільшити ці показники?

Це, мабуть, найголовніше питання. Порахували, порівняли та переконалися, що показники наших продажів далекі від ідеалу: результативність та ефективність не досягли свого максимуму.

Існують стратегічні вирішення проблеми, серед них – збільшення торгової націнки, перегляд чи оптимізація асортименту. Перше можливе лише за умови, що у вас справді унікальна пропозиція і конкурентів на доступному для огляду горизонті не спостерігається. Однак насправді деякі торгові компанії можуть похвалитися такою перевагою. У другому випадку можна залучити на допомогу категорійний менеджмент та переглянути принципи вашої закупівельної політики та принципів мерчандайзингу. Справа складна – і сама по собі є окремою темою для розмови.

Але набагато важливіше розпочати з реалізації простих завдань.

Кількість відвідувачів.Чарівний ланцюжок перетворень виглядає таким чином: ті, що проходять повз - зайшли в магазин - покупці - постійні покупці. І щоб на кожному етапі це перетворення відбувалося, необхідно, щоб щось цьому допомагало. Щоб виникало у людини, що проходить повз магазин, бажання зайти в нього, щоб у магазині виникало бажання купити, щоб з'явилося бажання приходити сюди за покупками знову і знову. Що навіщо для кого і яким чином ви робите у своєму магазині?

- Правильна вивіска, що відповідає концепції та ідеї магазину.Якщо у вас бутик елітних товарів, а вивіска над входом брудна чи запорошена, яке враження про магазин створюється у потенційного покупця? Або коли у салону техніки у лайт-боксі половина ламп перегоріла? Подібні припущення можуть зашкодити будь-якому магазину!

- цікаво оформлена вітрина.У вітрини хочеться зупинитися? А що в ній? Остання колекція на манекенах, красиві постери нічного міста, яскраве підсвічування, машинка, що випускає мильні бульбашки, яскраві стрічки, що в'ються в струмені повітря. Уявили? Не складно здогадатися, що за дверима ви знайдете магазин модного молодіжного одягу.

- сенсорний маркетинг.Музика на вході, можливе чергування музики та рекламного ролика. Звичайно, музика має бути відображенням ідей вашого магазину.

- робота промоутерів, роздача флаєрів.Усміхнені, активні та правильні промоутери - більша частина успіху для локальних акцій. Тому підготовці промоутерів варто приділяти окрему увагу.

-Збільшення часу роботи магазинутеж створює можливість зайти в нього за день більшій кількості потенційних покупців. Особливо це актуально у Новорічні свята. Можливо, ваш товар може бути затребуваний цілодобово? Інформацію про це можна використовувати для зовнішньої реклами - повісьте транспарант або оголошення про те, що «у зв'язку з новорічними святами магазин працює з 7.00 до 24.00» (замість звичайних з 9.00 до 22.00). Так чинять деякі відомі супермаркети, і треба відзначити, це діє на покупців дуже позитивно. Багато грошей зазвичай у тих людей, які не мають часу. І цілодобова робота у 2-3 передсвяткові дні може принести не лише гарні продажі, а й позитивно позначитися на лояльності людей, до зайнятості яких поставилися з розумінням.

- Облік сезону.Важливо своєчасно та завчасно її враховувати та інформувати своїх покупців. Катерина Казарінова наводить цікавий приклад: «Протягом місяця найняті агенти під виглядом простих покупців ходили ринками та магазинами і питали у перехожих: «А ви не знаєте, тут є павільйон Sitronics? Ні? Дякую". Робилося це ненав'язливо, без жодних спроб зав'язати розмову. Агентам було дано чітку інструкцію: «Запитали - втекли». При цьому для більшої достовірності багато хто з них працював по двоє, під виглядом подружніх пар. В результаті відвідувачі ринків запам'ятовували назву марки, а багато хто навіть починав запитувати її в магазинах».

Середній чек.Для того, щоб отримати 100 тисяч рублів до обороту магазину на місяць, потрібно збільшити середній чек на 50 рублів кожен. Як це зробити? За рахунок збільшення кількості рядків у чеку, кількості одного й того самого товару, за рахунок дорожчих товарів за ціною, ніж зазвичай. Як цього можна досягти?

- Використовуйте компліментарність. Багато предметів передбачають можливість доповнень. До сковорідки – кришку, до сумки – гаманець, до модельних човників – колготки. Ви можете змінити принцип викладення товару та навчити продавців підказувати покупцям, які товари можуть функціонально доповнити один одного.

– Акцентуйте увагу на дорогому товарі.Продавці вашого магазину можуть відразу назвати найдорожчі позиції? А одразу знайти та показати їх у магазині?

- Використовуйте "історії товару".Якщо ваш магазин працює за рахунок активного індивідуального продажу, то цьому варто окремо повчити продавців-консультантів. Коли покупець вже зацікавився чимось, дуже часто рішення про купівлю може вплинути ставлення до товару продавця. Легенди та історії з життя можуть виявитися доречними.

- Запропонуйте подарункову упаковку.

Коефіцієнт конверсії.У цій ситуації потрібно, щоб покупцем був не кожен п'ятий, а трохи більше. Ще 7 відвідувачів магазину для вирішення нашого завдання мають ставати покупцями щодня. Як це можна досягти? Звичайно - найважливіше - щоб у людей, які заходять до магазину, з'являлося бажання КУПИТИ! Що для цього робити?

- Позбутися черг.Змініть штат співробітників магазину та їх графік роботи. Перерозподіл продавців та касирів в активні години роботи магазину та час затишшя дає гарний результат за ККД. З огляду на сезонність.

- Вітайте кожного, хто входить.Найпростіше - вітатись з КОЖНИМ відвідувачем! Коли нас помічають – нам приємно, коли нас ігнорують – це спричиняє негативні емоції. А туди, де нам було погано, повертатись уже не хочеться. Цікаво, що вітатися не обов'язково словами, іноді досить посмішки та погляду.

- Мотивуйте співробітниківна ефективну роботу. Системою оплати праці, особистим мотивуючим керівництвом конкретного керівника, загальним настроєм працювати.

- Навчити техніці продажів.Усіх! І перевіряйте розвиток навичок. Грамотно організуйте торговий процес у магазині: щоб кожен знав і розумів, в який час, чим і як він повинен займатися. Щоб троє продавців не вилися навколо одного клієнта, коли ще 5 покупців гуляють по залі. Щоб вистачало вузлів розрахунку, черги до примірної не доводилося чекати по півгодини. Щоб від моменту надходження товару на склад до появи його на потрібній полиці, вішалці проходило мінімальну кількість часу.

- Використовуйте можливості PR акцій.Які рекламні акції збільшують покупців? Знижки, розпродажі, «кожному за бонусом», «два за ціною одного», «кожному десятому – подарунок» тощо.

Перш ніж приступити до вирішення конкретних завдань, необхідно з'ясувати, наскільки точно всі керівники вашої компанії розуміють основну термінологію роздрібу.

«Статистика знає все» або «середня температура по лікарні» – у народній мудрості та у вітчизняній літературі можна легко знайти й інші відомі вислови, суть яких полягає у недовірі чи поверховому ставленні до статистики. Однак немає більш важливої ​​речі, ніж статистика, коли мова заходить про будь-який бізнес, зокрема бізнес, пов'язаний з торгівлею та сферою послуг.

Одним з найбільш важливих показників, що часто використовуються на практиці, є – середній чек. При правильному аналізі показник середнього чека може дати море необхідної інформації для власника бізнесу.

Середній чек - об'єктивний параметр, що свідчить про широту асортименту, ефективність роботи персоналу, правильне позиціонування в ціновому сегменті і т.д.

Визначення поняття

Під середнім чеком розуміють сукупний обсяг всіх покупок здійснених у період часу, поділений на сумарну кількість чеків цей період.

Тобто це не просто загальна кількість скоєних покупок або проданого товару. Під однією покупкою мають на увазі всі куплені товари та послуги протягом одного відвідування покупцем цього закладу.

Розмір середнього чека– найважливіша інформація для будь-якого власника бізнесу чи призначеного керівника. Аналіз динаміки зміни середнього показує реальне місце всього бізнесу на даний момент та тренди його подальшого розвитку.

По суті, середній чек – комплексний показник, що демонструє наскільки продуманий асортимент товарів та послуг, наскільки грамотний мерчандайзинг та як добре облаштовані торгові площі.

Середній чек відображає і якість обслуговування персоналу або, у разі самообслуговування та безконтактного продажу, ступінь розумності навігації по торговому простору та грамотної викладки товару.

Правила розрахунку

Найпростіша формуларозрахунку середнього чека:

Середній чек = виторг/кількість чеків.

Тобто сума, що залишається в середньому кожним клієнтом, дорівнює сумі продажів за певний період, поділеній на кількість покупців за цей же період.

Сучасні програми обліку, що застосовуються в торгівлі та сфері послуг, а також використання штрих-кодів дають можливість вести комплексний облік. Крім вартості, ведеться підрахунок та кількості по всіх номенклатурних позиціях. Програма може розбивати чеки з різних груп, показувати середню різницю чеків за сумою, вести аналіз за часткою великих чи дрібних покупок у сукупної масі.

Якщо Ви ще не зареєстрували організацію, то найпростішеце зробити за допомогою онлайн сервісів, які допоможуть безкоштовно сформувати всі необхідні документи: Якщо у Вас вже є організація, і Ви думаєте над тим, як полегшити та автоматизувати бухгалтерський облік та звітність, то на допомогу приходять наступні онлайн-сервіси, які повністю замінять бухгалтера на Вашому підприємстві та заощадять багато грошей та часу. Вся звітність формується автоматично, підписується електронним підписом та надсилається автоматично онлайн. Він ідеально підходить для ІП або ТОВ на УСН, ЕНВД, ПСН, ТС, ОСНО.
Все відбувається в кілька кліків, без черг та стресів. Спробуйте і Ви здивуєтесяЯк це стало просто!

Аналіз показника

Періодичний аналіз чеків – важлива частина роботи у торгівлі чи сфері послуг. Він наочно демонструє всю картину продажу у будь-якій торговій точці.

За допомогою аналізу чеків чітко визначаються основні моментипродажів:

• сума середнього чека;
• кількість чеків у середньому протягом дня;
• інтервали суми чеків.

Всі ці величини обов'язково застосовуються у роботі маркетологами. На їх основі робляться ключові висновки щодо ефективності торгівлі.

Аналіз чеків рекомендується робити щомісяця. Для точок з високою інтенсивністю продажу та великою прохідністю протягом дня корисним буде вести щотижневий аналіз. Зрозуміло, що разовий аналіз чеків неефективний і дає всього спектра можливої ​​корисної інформації. Важлива постійність та періодичність аналізу.

Коротко алгоритм роботи з чекамиможе виглядати так:

• аналіз чеків;
• узагальнення висновків з урахуванням аналізу;
• вжиття заходів на основі висновків;
• черговий аналіз;
• за позитивної динаміки – фіксація результату, його утримування;
• при негативній динаміці – вжиття заходів.

Вся ця послідовність дій має систематично повторюватися.

Завдяки постійному аналізу чеків можна зробити наступні значні висновки:

Об'єктивно, кожен покупець своїм заробленим карбованцем, здійснюючи покупку, голосує за ту чи іншу послугу чи продукцію. При повторній купівлі він демонструє лояльність саме цьому товару або послузі.

Методи підвищення показника середнього чека

Вочевидь, кожен прагматичний бізнесмен хоче збільшити . Це завдання зрозуміле всім і актуальне для будь-якого підприємства торгівлі та сфери послуг.

Багато основних чинників, що впливають торгівлю, рядовий бізнесмен змінити неспроможна: курс рубля, економічну ситуацію у країні, сезонність продажів тощо.

Підвищити показник середнього чека– цілком можливий і навіть необхідний захід для подальшого процвітання бізнесу. Тим більше, що для нього достатньо лише внутрішніх ресурсів підприємства. Як правило, навіть два тижні коригування та активної роботи над підвищенням середнього чека дають відчутний результат.

Збільшення середнього чекаясно потрібно у таких випадках:

Підвищення середнього чека на практиці досягається двома шляхами:

• підвищенням вартості товару при стимулюючій рекламній активності;
• збільшенням глибини чека, отже – обороту, коли за рівній кількості чеків загальна сума зростатиме.

Кожне підприємство торгівлі та сфери послуг застосовує практично свої прийоми збільшення середнього чека. Прийоми залежить від запропонованого асортименту, зовнішніх чинників (свята, мода, тренди), місцевості, пори року тощо. Весь фокус полягає в осмисленому поєднанні мерчендайзингу, кваліфікації персоналу, впровадженні стандартів обслуговування.

Основні методипідвищення середнього чека:

Найголовніше у постійній роботі над збільшенням середнього чека – правильна робота з персоналом. Фінансова мотивація, чітке знання асортименту, володіння, застосування акцій та легке заміщення товарних позицій – це те, що вимагається від сучасного ефективного співробітника. Своєчасно запропонована запальничка до куплених сигарет або комплект зимових шин до брендового позашляховика завжди будуть найефективнішими стимулами продажу.

Способи збільшення середнього чека представлені у наступному відео уроці:

Статистика у бізнесі допомагає приймати вивірені, виважені рішення. Зібрані за певний період дані дозволяють провести аналіз досягнень, розглянути сильні і слабкі сторони комерційної діяльності.

Немає більш важливої ​​штуки, ніж статистика, коли мова заходить про бізнес-діяльність, зокрема бізнес, пов'язаний з торгівлею та сферою послуг.

У бізнес-статистиці повсюдно використовують таке поняття, як середній чек. Його показники особливо цікаві власникам бізнесу, оскільки дозволяють визначити, наскільки правильно сформовано стратегію розвитку підприємства.

Середній чек, як рахувати

Середній чек - сукупний обсяг всіх покупок, скоєних у конкретний період, поділений на сумарну кількість чеків цей відрізок времени.

Виглядає наступним чином:

Підсумковий виторг ÷ Кількість чеків (покупок)

Якщо пояснити більш простими словами, формула середнього чека - сума, яку в середньому витратили ваші клієнти, еквівалентна сумі продажів за певний термін, поділена на кількість покупців за цей же час.

Давайте розрахуємо середній чек разом. Допустимо, ви є власником ювелірної крамниці. В асортименті бюджетні сережки за 200 доларів, а також ексклюзивні, за які клієнту доведеться відстебнути 25 000-30 000 доларів. Маючи постійних клієнтів та гарний товарообіг, у вас будуть купувати обидва типи прикрас. Середній чек у цьому випадку дорівнюватиме сумі всіх чеків, яку потрібно розділити на їх кількість.

Вважаємо, що продано прикрас різної цінової категорії. Наприклад, продано 115 пар сережок по 200 доларів, 10 по 25 тисяч доларів та 2 пари по 30 тисяч доларів.

115 * 200 + 10 * 25 000 + 2 * 30 000 = 333 000 доларів (сума чеків)
115 + 10 + 2 = 127 (кількість чеків)
333000 ÷ 127 = 2622 (середній чек)

При розрахунку середнього чека багато хто допускає ту саму про шибку: враховують загальну кількість скоєних покупок або проданого товару, тоді як під однією покупкою маються на увазі всі куплені товари та послуги протягом одного відвідування покупцем цього закладу.

Що дає розрахунок середнього чека

При правильному аналізі динаміки зміни середнього чека, можна знайти якому етапі розвитку перебуває бізнес, наскільки він успішний чи провальний. При розрахунку цього параметра ви зможете вибудувати пріоритети та повернути слабкі сторони у сильні.

Його величина наочно показує власнику бізнесу:

• товарообіг за певний проміжок часу;
• наскільки грамотно організований мерчандайзинг та маркетингова стратегія;
• чи правильно облаштовано місце продажу;
• якість обслуговування персоналу;
• ступінь розумності навігації по торговому простору та грамотного викладання товару (актуально для торгових точок, облаштованих обладнанням для самообслуговування).

Це свого роду універсальний показник, спираючись на який можна визначити якість обслуговування та рівень задоволеності ваших клієнтів.

Про що може розповісти середній чек

За сумою середнього чека власник бізнесу або довірена керівна особа може прочитати:

• ступінь лояльності клієнтів;
• ефективність маркетингової політики;
• середні купівельні можливості клієнтів;
• цінову категорію організації;
• схильність клієнтів до спонтанних покупок.

За допомогою отриманої інформації легко «намалювати» наочний портрет клієнта, його фінансове становище, визначити яку послугу чи категорії товарів він тяжіє. Прислухаючись до цих характеристик, надалі ви зможете краще опрацювати асортимент товарів та послуг, і направити всі зусилля у потрібне русло.

Щоб не обпектися і не збитися з правильного шляху, рекомендується перевірити величину середнього чека і про що він може розповісти кілька разів. І лише якщо вилучені результати продублюються, можна міняти курс спрямування.

Середній чек тісно взаємопов'язаний із конверсією продажів. Однак остання відображає ефективність трафіку та вирви продажів, тоді як середній чек - якість цього трафіку.

Як збільшити середній чек

Збільшення середнього чека в роздрібній торгівлі – це складне, багатофакторне завдання. Втім, навіть кілька тижнів коригування та активної роботи над підвищенням цього параметра не пройдуть даремно.

Для розрахунку середнього чека необхідно знати виручку за період та кількість чеків за той же період (див. формулу).

Формули. Розрахунок середнього чека

Спрогнозувати розмір середнього чека

Відповідно, щоб спрогнозувати розмір середнього чека, необхідно визначити:

• плановану виручку від продажу за період;
• середня кількість покупок у період.

Як спланувати виторг від продажів

Є три методи планування виручки:

• "нормування";
• "цільовий";
• "погодження".

Метод "нормування".Можна використовувати одне із двох варіантів: планування «від досягнутого» чи «воронка» продажів.

При плануванні «від досягнутого»за основу береться статистика продажів минулого року. Потім визначається відсоток приросту доходів. Значення відсотка приросту можна визначити на підставі:

• очікувань власників, наприклад, власник компанії може встановити, щоб приріст виручки становив 30 відсотків;
• статистики продажів у попередніх періодах, зокрема, власник може сформулювати так: «ми завжди зростали на 20 відсотків щороку, чому наступного року має бути інакше»;
• експертних оцінок менеджменту щодо зростання ринку та змін у галузі. Звучати установка може так: «Якщо в середньому ринок зросте на 30 відсотків наступного року, то нам, щоб не втратити свою частку, треба зрости на 40 відсотків».

Використання під час планування «воронки продажів»передбачає застосування як статистики за минулий період за показником самої виручки, а й аналіз безлічі чинників, які впливають майбутні доходи компанії. Суть методу «воронка продажів» у тому, що кожного етапу визначається коефіцієнт (чи відсоток), який наближає до визначення планового значення виручки. Наприклад, з досвіду роботи менеджменту компанії відомо, що:

• кожен десятий, подивившись рекламу, звертається із проханням показати йому продукт;
• кожна п'ята демонстрація продукту призводить до надходження запиту від клієнта на комерційну пропозицію;
• кожна третя відправлена ​​потенційному покупцю комерційна пропозиція призводить до укладання договору;
• у 85 відсотках випадків договір повністю оплачується, і роботи щодо нього приймаються замовником.

Використовуючи такі нормативи, які спираються статистику продажів минулих періодів, і навіть плани підрозділів, які забезпечують реалізацію продукції, не складно визначити майбутнє значення виручки.

"Цільовий" метод.Використовувати «цільовий» підхід до планування бюджетних показників можна, якщо компанія має формалізовану і досконало опрацьовану стратегію. Все, що потрібно зробити – взяти з неї планове значення виручки на наступний рік та включити до бюджету.

Метод "узгодження".При плануванні виручки шляхом «погодження» майбутнє значення продажів визначається під час узгодження бюджетів різними центрами фінансової ответственности. Основні кроки такі:

• керівники центрів доходу формують свої бюджети продажу;
• узгоджують очікувані обсяги реалізації у розрізі номенклатури товарів зі службою закупівель, складом, виробництвом;
• передають на узгодження сформовані бюджети до центрів маржинального доходу (узгоджують бюджети за вертикаллю);
• консолідовані бюджети центрів маржинального доходу затверджуються керівником центру прибутку.

Як визначити кількість покупок

Протягом аналізованого періоду один клієнт може неодноразово звернутися до вашої компанії. Тому для прогнозу середнього чека вам необхідно спрогнозувати загальну кількість покупок. Це можна зробити на основі:

• числа покупок минулого аналогічного періоду, збільшеного на певний відсоток;
• прогнозу кількості клієнтів, які звернуться до компанії в результаті рекламних та маркетингових акцій (береться за основу статистика рекламних акцій) – цю цифру помножте на коефіцієнт конверсії та на коефіцієнт повторних покупок;

Щоб розрахувати коефіцієнт конверсії, проаналізуйте статистику попередніх періодів. Наприклад, у квітні 2016 року до компанії після рекламних акцій звернулося 1000 осіб, купівлю здійснили 100 осіб, отже коефіцієнт конверсії – 10 відсотків. Протягом аналізованого періоду повторну купівлю здійснили 50 осіб, отже коефіцієнт повторних купівель становить 5 відсотків. Приклад розрахунку загальної кількості покупок протягом місяця:

1000 чол. × 10% + 1000 чол. × 5% = 150 покупок.

Прогноз середнього чека

Щоб спрогнозувати розмір середнього чека, поділіть передбачуваний виторг, наприклад, за місяць на передбачувану кількість покупок. Припустимо, компанія встановила, що виручка за квітень 2017 року має бути 1 млн руб., отже, розмір середнього чека має бути не нижчим:

1000000 руб. : 150 чеків = 6667 руб.

Встановіть продавцям як один з KPI розмір середнього чека. А щоб їм було простіше досягати планового показника, навчіть менеджерам методів.

Ситуація: як спрогнозувати середній чек під час відкриття магазину

Спрогнозувати середній чек для нового магазину можна, зібравши інформацію у магазинах конкурентів.

1. У години пік стійте у черзі та записуйте на диктофон телефону суми чеків. Досить 60–100 чеків, щоб визначити середню суму покупки. Найкраще зробити так: 30 чеків у першому магазині, 30 у другому, 30 у третьому і т. д. Поділіть загальну суму на кількість чеків. Так ви отримаєте розмір середнього чека по ринку.

2. Купуйте в магазинах конкурентів щось недороге вранці і ввечері. За номерами чеків ви можете визначити кількість чеків за день.

3. Визначте місячний товарообіг кожного магазину: помножте середню суму чека на кількість чеків за день та кількість днів місяця.

4. Складіть товарообіг всіх конкурентів – це обсяг вашого ринку.

5. Поділіть обсяг ринку на кількість конкурентів + ​​1 (це ваш майбутній магазин).

6. Скоригуйте передбачуваний виторг вашого магазину. Наприклад, ви знаєте, що ваш магазин перебуватиме в більш прохідному місці. Відповідно, обсяг ринку можна поділити так: 20 відсотків – конкурент 1, 20 відсотків – конкурент 2, 20 відсотків – конкурент 3, 40 відсотків – ваш магазин. Все це працює і в інший бік, якщо поблизу великий мережевий конкурент, а ви вирішуєте відкрити магазин меншою площею в цьому районі, прогнозований обсяг продажів у вас буде менше.

7. Поділіть гаданий товарообіг вашого магазину за місяць на середню кількість чеків за місяць (на основі аналізу конкурентів). Ви отримаєте суму середнього чека, яка забезпечить вам необхідний товарообіг.

Середній чек – відправна точка для планів продажу та важливий маркетинговий інструмент. У статті розповімо, як і навіщо фінансовому директору рахувати середній чек, а також як його можна збільшити.

Що таке середній чек

Будь-який бізнес залежить від виторгу. Будь то торгівля, виробництво чи сфера послуг, сума виручки визначає успішність бізнесу нарівні із сумою чистого прибутку. Звичайно, коли розрахунок виручка, зростає і бізнес, а ось стабільність або зниження є неодмінними ознаками наявності проблем у компанії.

Але виручка - це поняття занадто загальне, щоб його можна було б аналізувати або прогнозувати на якийсь тривалий період часу. Виручка залежить від безлічі факторів. Є безліч аналітик, за якими можна розкласти виручку: за сегментами ринку, географічною ознакою, продуктовим портфелем, напрямами бізнесу і т.д.

Але в цій статті ми розглянемо таку формулу:

Виторг = Сума продажу × Кількість продаж

Тобто, якщо компанія хоче збільшити суму виручки, вона повинна керувати кожним із двох множників:

• шукати способи збільшення продажів (чека) кожному покупцю,
• шукати методи розширення бази покупателей.

У бізнесах із порівняно невеликою кількістю замовників, усі відносини з якими описуються договорами, це буде індивідуальна робота з кожного конкретного випадку. А у роздрібних продажах, сфері обслуговування, рітейлі?

Тут виникає таке поняття, як «середній чек». Оскільки клієнтів безліч, вони «знеособлені» і роблять загалом величезну кількість покупок, аналізувати кожну конкретну покупку немає можливості, ні потреби. Тому маркетологи, фінансисти та керівники оперують зручним «середнім чеком»:

Середній чек = Виручка ÷ Кількість покупок

Як бачите, формула середнього чека максимально проста, але це не зменшує його значення в аналізі та оцінці поточних продажів, і в прогнозуванні продажів на короткостроковий, а особливо довгостроковий періоди.

Завантажте та візьміть у роботу:

Як підвищити середній чек

Коли ви знаєте суму середнього чека вашого бізнесу в різних розрізах, звичайно, наступне питання, яке ви собі поставите, буде: «Як я можу підвищити суму середнього чека з тим, щоб отримувати більше виручки?»

Давайте спочатку розберемося зі структурою чека. Чек складається з:

1. Кількість товарних позицій («глибина чека»).
2. Кількості (ваги, обсягу) одиниць товару у кожній позиції.
3. Ціни за одиницю товару.

Відповідно, і працювати над підвищенням суми чека слід за вказаними трьома напрямками.

Найпростіший крок у бік збільшення суми чека – це підвищення ціни одиницю товару. Не будемо банально повторювати, пропозиції та попиту. Зазначимо лише, що будь-яке підвищення ціни має бути прораховано та засноване на показниках ринку.

Альтернативою підвищення ціни буде робота продавця (менеджера, сайту) за аргументованим переконанням покупця купити аналог продукту, але дорожчий. Це ціле мистецтво і вимагає знання як асортименту, так і технологій продажів, але зазвичай це працює.

Кількість товарних позицій у середньому чеку можна збільшити, спонукавши покупця купити товари, які він спочатку купувати не збирався чи хотів купити іншому місці. Дуже сумна ситуація з маркетингом у компаній, у середньому чеку яких міститься лише одна позиція. Це говорить як про недостатній асортимент та неправильну розкладку, так і про некомпетентність продавців.

Знайдіть контрагента для перевірки