Дуже важливо привернути увагу ваших потенційних клієнтів, говорячи мовою піарників, цільової аудиторії.

Якщо політики та бізнесмени давно дружать з PR-технологіями і розуміють, що з їхньою допомогою можна багато чого досягти, то юристи якось насторожено ставилися до цих технологій. Багато хто і зараз вважає, що можна без них обійтися. Однак слід зауважити, що відомі всім успішні адвокати стали такими, навіть не усвідомлюючи, що були собі гарними піарниками. У кризовий час, коли кількість потенційних клієнтів зменшується, юридичні компанії розуміють, що все-таки необхідно використовувати способи формування ділової репутації. Адже якщо у юридичній фірмі є грамотні спеціалісти, то навіщо це приховувати?

У цій статті ми пропонуємо вам огляд досить простих і мало витратних (а часом взагалі незатратних) способів PR, якими можуть користуватися юридичні фірми для власного просування та залучення нових клієнтів. Причому користуватися дуже успішно та результативно. Не секрет, що навіть дорога пряма реклама далеко не завжди дає таку віддачу, як PR.

Хто вам потрібний і як дістатися, достукатися до цих людей?

Перше, що потрібно зробити - визначити, увагу яких людей вам необхідно привернути до юридичної фірми або її співробітників. Говорячи професійною мовою, хто є вашою цільовою аудиторією. Відповідь очевидна: ті, хто може собі дозволити допомогу професійних юристів у суді. Це заможні громадяни та перші особи компаній, успішні індивідуальні підприємці.

Тепер треба зрозуміти, як привернути їхню увагу. Винаходити велосипед не варто: потрібно з'явитися у тих ЗМІ (газетах, журналах, радіо- та телеканалах), які читають чи дивляться потрібні вам люди. Знову ж таки висловлюючись мовою професіоналів у галузі PR, стати помітними для своєї цільової аудиторії та підтримувати рівень "видимості на ринку" (Market Visibility) незалежно від ступеня доходів вашої юридичної компанії та давності її перебування на ринку.

Вибрати потрібні ЗМІ не складно. Подивіться, що продається в газетно-журнальних кіосках, погортайте поштою передплатні каталоги, в яких перераховані назви всіх ЗМІ. Звертайте увагу насамперед на ділові видання (їх читають перші особи підприємств), а також на спеціалізовані видання, наприклад журнали про нерухомість, оподаткування, автомобілі (вони привабливі для заможних чоловіків) або на глянцеві спеціалізовані та просто гламурні видання (їх аудиторія — благополучні жінки). Випишіть собі їхні назви, поставте у свій план і обмірковуйте, як увійти з ними в контакт, що їм запропонувати, щоб зацікавити, і як робити роботу. Звучить все це переконливо, але не потрібно лякатися раніше часу. Насправді все простіше.

Чим зацікавити редакції, швидко встановити контакт та почати працювати

Не треба боятися дзвонити до редакції та пропонувати власні послуги замість PR. Зрозумійте, у певному сенсі газети та журнали, телеканали та радіостанції самі зацікавлені у зв'язках із юридичними та адвокатськими фірмами. Адже ЗМІ завжди відчувають потребу у професійних юридичних коментарях щодо поточних подій чи правових проблем. Запропонуйте свої послуги редакції: скажіть, що фахівці Вашої фірми будуть давати короткі усні або розгорнуті письмові коментарі до матеріалів, які готують журналісти, а за необхідності просто роз'яснять складні юридичні моменти по телефону. Нехай ваші фахівці іноді зроблять щось для редакції просто так, безоплатно. Проте потім журналісти теж підуть вам назустріч.

Як правило, редакції неохоче беруть та публікують готові статті, які колись написали юристи чи адвокати. Це пояснюється тим, що у кожного видання чи телеканалу є свої уявлення про актуальність матеріалів, свої тематичні плани, розроблені редакторами. Немає нічого дивного в тому, що статті, підготовлені вашими юристами, не відповідають цим уявленням та планам. Але це не означає, що статті співробітників вашої компанії не можуть опинитися на сторінках потрібних вам видань. Просто побудуйте розмову із редакторами інакше. Поцікавтеся, чи вони склали тематичний план на найближчий час. Якщо так, запитайте, чи не передбачено там статей на юридичні теми, запропонуйте їх написати до терміну, який призначить редакція. І тоді матеріал, автором якого буде фахівець вашої фірми, вийде у потрібній вам газеті або в цікавому для вас журналі.

Три золоті правила у роботі зі ЗМІ

Правило 1:

Не обов'язково вимагати гонорар за статті чи коментарі фахівців у засобах масової інформації. Тим більше, в умовах фінансової кризи редакції та телерадіостудії скоротили свої гонорарні фонди. Попросіть за свою роботу не гроші, а рекламні послуги. Звичайно, не йдеться про розміщення рекламних модулів вашої компанії — це дуже дорого коштує, і гонорари за коментарі не співвідносяться з такою ціною. Нехай редакція вкаже не лише прізвище та ім'я автора, але й назву вашої фірми (якщо редакція виплачує гонорар, вона, як правило, не називає фірму), а при можливості і телефони, сайт чи адресу електронної пошти. Іноді вдається домовитися про розміщення малої реклами або навіть маленького рекламного модуля, в якому є назва компанії, коротка характеристикаїї діяльності та контакти.

Правило 2:

Підтримуйте добрі стосунки із журналістами. Якщо з будь-якої причини фахівець вашої фірми, який взявся підготувати матеріал, не може цього зробити, порекомендуйте іншого юриста з колег. Інакше, якщо ви підведете редакцію, наступного разу вона може і не запропонувати вашій фірмі підготувати матеріал чи сюжет. І навіть відмовить вам (як неблагонадійному колезі), якщо ви самі звернетеся туди з такою пропозицією.

Правило 3:

Беріть участь у виставках, конференціях, семінарах, які організовують ЗМІ або якщо не організують, то беруть участь. Бажано не платити за це, а домовитись про взаємовигідну участь. Скажімо, працювати на стенді ЗМІ, під його егідою, просуваючи його та свої послуги. Для цього постарайтеся презентувати вашу компанію з найкращого боку, зробити такі пропозиції, які б зацікавили тих, хто вас запрошує. За бажання та наявності коштів ви можете, звичайно, організувати конференцію і самі…

Персональний піар: просуйте юристів компанії, які виграють резонансні справи

Якщо фахівці вашої компанії (юристи, адвокати) успішно беруть участь у судових розглядах зірок, відомих громадських діячів або чиновників вищого рангу, або виграють складні справи, які, по суті, створюють юридичні прецеденти, не приховуйте цього. Намагайтеся проінформувати про це ЗМІ. Підготуйте та розішліть прес-релізи у видання, потрібні для вашого PR. Якщо є сенс, заздалегідь повідомляйте журналістів про майбутні слухання в судах за участю спеціаліста вашої фірми. Якщо з будь-яких причин ви цього не зробили, інформуйте ЗМІ після засідання. Словом, формуйте імідж успішного професіонала для одного або кількох спеціалістів вашої фірми. Рекламуйте їх особисто, вказуючи їх прізвища і домагаючись, щоб їх пізнавали саме на прізвище. Автоматично після цього висвітитися і назва фірми. Пам'ятайте: чим гучніша та значуща та справа, яку веде ваш юрист чи адвокат, тим більше уваги йому дістанеться.

Кар'єра відомого адвоката Павла Астахова є одним із класичних прикладів "вгвинчування" персони в "підігріте" інформаційне поле. ЗМІ виявили до нього великий інтерес після того, як він зголосився захищати конституційні права голови холдингу "Медіа Міст" В.А.Гусинського. Потім була ще низка гучних процесів і, як наслідок, популярність.

Схожий шлях пройшов адвокат Шота Горгадзе, який активно співпрацює з програмою "Солов'їні Трелі" на радіо "Срібний Дощ" та журналістом Володимиром Соловйовим.

Беріть участь у інтернет-форумах, ведіть блоги

У всесвітній мережі, як ви знаєте, є багато сайтів, на яких працюють юридичні форуми: у режимі он-лайн відвідувачі сайту залишають питання, а юристи на них відповідають. Часто серед тих, хто залишає питання, є теж юристи, і відповідають часом на запитання відвідувачі-юристи. Одне слово, це так звані онлайн-консультації, а також обмін досвідом між юристами. Але що важливо для нас із погляду PR? Спілкуючись на форумі, юристи часто знаходять для себе клієнтів і взагалі просувають себе та фірму, в якій працюють. Іноді відвідувачі самі пропонують юристам, які їм відповіли, попрацювати — допомогти в суді. Найбільш підходять для юридичних консультацій сьогодні такі соціальні мережіяк "Професіонали", "Моє коло" або "Зубри.ру".

Особисті блоги, які створюють юристи, допомагають їм розкритися, показати свій професіоналізм, розповісти про справи, які вони виграли в суді. Як все це може виглядати, можна зрозуміти, подивившись блоги деяких юристів, наприклад,Шота Горгадзе - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/ , Дмитра Жданухіна - http://pr-law.livejournal.com/ , Ольги Семенча - http://blawg.ru/ , Миколи Блохіна - http://blog.yurist-online.com/, Світлани Клепач - http://lawmi.ru/.

Не варто ігнорувати юристам і такі ресурси інтернету, як "Однокласники" та "ВКонтакте". Сьогодні це дуже відвідувані сайти. Навіть давні знайомі чи однокласники юриста вашої фірми, знайшовши його у ресурсі, можуть запропонувати попрацювати на них, представляючи інтереси у суді.

Це дуже хороша підтримка і самому юристу, і компанії, де він працює. Адже в книгах зазвичай вказується не лише прізвище автора, а й дається коротка біографія, Опис його діяльності. Так що назва фірми теж фігуруватиме у книзі. У всякому разі, ви можете заздалегідь обговорити це з видавництвом. Уявіть, яким чудовим доповненням до візитівки адвоката стане книга, написана ним за профільною темою (арбітраж, податки, кримінальне право, колекторство…).

Зауважте: не йдеться про те, щоб ваша фірма сама власним коштом видала книгу. Друк – досить дороге задоволення. Крім того, до здачі в друк книгу треба зверстати, придумати якісний дизайн та гарний заголовок. Це можуть зробити лише фахівці, яких вам доведеться найняти. Але це ще не все. Найголовніше — поширити книгу, тобто зробити так, щоб вона потрапила на прилавки магазинів, кіосків, інших торгових точок і люди могли б її купувати. Повірте, це не так легко, як може здатися. У видавничому бізнесі поширення друкованої продукції — це серйозний окремий напрямок, яким займаються спеціально підготовлені люди. Причому напрямок це дуже недешевий, якщо освоювати його "з нуля". Тому видавати книгу найдоцільніше в якомусь видавництві, що спеціалізується в числі інших і на випуску літератури правової тематики. У такому разі ви позбавляєтеся всіх витрат, перерахованих вище. Все зробить видавництво. Від вашого юриста буде потрібно лише текст. Але за нього він отримає гонорар.

Приклади вдало співпраці з видавництвами демонструють такі компанії, як Vegas Lex (книги випускалися видавництвом "Манн, Іванов, Фербер"), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (співпрацює з видавничою групою Et Cetera Publishing, яка випустила знамениту серію "Менеджер Мафії") та інші.

Готувати тексти для книг і здавати у видавництво треба оперативно, оскільки професійна література швидко старіє через постійні зміни законодавства. Тому й потрібна книга фахівцями лише у певний відрізок часу. Звісно, ​​найчастіше юридична література розрахована на вузьке коло читачів. Це не страшно. Чим уже читацька аудиторія, тим вища ймовірність, що книга "потрапить у ціль".

На охоплення максимально широкої аудиторії читачів можна розраховувати лише в тому випадку, якщо юрист або адвокат вашої фірми раптом напише книгу не за професійною темою, а художню. Його ім'я на обкладинці книги, написаної в популярному жанрі, виданої багатотисячним тиражем і поширеною завдяки налагодженим торговим мережам видавництв по всій Росії, запам'ятовується та потрапляє "на слух".

Книги відомих адвокатів Михайла Барщевського ("Льод рушив", "Командувати парадом буду я", "Автор той же" та ін.), Павла Астахова ("Продюсер", "Шпигун", "Мер" та ін.) можна зустріти в будь-якому книгарні. Їх купують та обговорюють навіть ті люди, які ніколи не були пов'язані з юриспруденцією.

Не варто сподіватися лише на "сарафанне радіо"

Таким терміном – "сарафанне радіо" – позначається дуже простий по суті метод поширення інформації про свою фірму. Через тих, хто вже є вашими клієнтами та задоволені роботою з вами. Вони просто говорять про вас своїм знайомим, рекомендують їм вашу фірму, і так ви отримуєте нових клієнтів. Але це може працювати лише певний час. І найкраще у сприятливий у фінансовому відношенні період. У кризу покладатися тільки на "сарафанне радіо", як на єдиний спосіб залучення нових клієнтів, не варто. Потрібно застосовувати інші PR-технології. Зокрема ті, про які ми розповіли вище.

Під час проведення свого чергового семінару зі збільшення продажів та залучення клієнтів для власників ресторанів, один відомий маркетолог по черзі ставив учасникам одне й те саме питання: «Яким бізнесом ви займаєтеся?». І один за одним учасники відповідали: "Ресторанним", "Я власник мережі кафе", "Я керую невеликим бістро" і т.д.

На що маркетолог відповів: «Ви всі неправі! Яким би бізнесом ви не займалися, ви всі у маркетинговому бізнесі, де основним завданням є залучення клієнтів».

Юридичний бізнес також не є винятком. Важливо не просто бути хорошим спеціалістом-юристом та якісно виконувати свою роботу, а й вміти ефективно продавати, залучати клієнтів, керувати доходами та співробітниками.

Що заважає юридичній фірмі збільшити кількість клієнтів та прибуток?

Моя думка така, що основна складність у просуванні юридичної компанії полягає саме в тому, що в компанії дуже часто припускаються помилок, усунувши які компанія отримує різке зростання, як кількості клієнтів, так і прибутку, який приносять ці самі клієнти.

Отже, розберемо 8 критичних помилок, які знижують прибуток у юридичному бізнесі.

Помилка №1: Переконаність у своїх знаннях та вміннях у сфері просування юридичних послуг

При створенні власної компанії, юристу важливо розуміти, що він є професіоналом у юридичній сфері, а маркетинг – зовсім інша професійна сфера. І критерії успіху спеціаліста та керівника компанії також зовсім різні.

Вихід як завжди є. Навчатися «розумного маркетингу» має кожен керівник юридичної компанії. Оскільки успіх малого бізнесу на 80% залежить від того, як його просувають.

Недостатньо просто «сліпо» копіювати те, що роблять конкуренти. А тим паче маркетингову діяльність великих юридичних компаній. Так як вона докорінно відрізняється від маркетингу в малій юридичній фірмі.

Спроби використовувати «підглянуті» напрацювання, зрештою, призводять до того, що компанія втрачається у списках інших компаній-конкурентів з однієї простої причини – для потенційного клієнта всі пропозиції будуть здаватися однаковими і вибирати він буде виключно за ціною, оскільки інших критеріїв просто ні.

Помилка №3: ​​"сліпе" використання скопійованих напрацювань у конкурентів

Насправді компанія використовує двоступінчасту модель продажу. Перший крок – це залучення клієнта до офісу, супермаркету, магазину, за рахунок дуже низької ціни якоїсь групи товарів або однієї послуги. Другий крок – це продаж основної послуги чи решти продукції вже за цінами, що приносять непоганий дохід.

Тепер, якщо перенести таку модель в юридичний бізнес і, наприклад, знизити ціну на одну з основних «грошових» послуг, як це зробив великий гравець ринку, можна швидко витратити весь бюджет і збанкрутувати. Якщо, звичайно, до цього не була продумана двокрокова модель продажів.

Помилка №4: Використання малоефективних інструментів просування юридичних послуг

Існує велика різниця між побудовою бренду та збільшенням продажів у малому бізнесі.

Як часто ми чуємо від юристів та керівників юридичних фірм: «Для того, щоб було багато клієнтів – треба бути відомим і мати ім'я». Справді, це так. Єдина проблема в тому, як заробити репутацію, якщо бюджет не такий великий, клієнтів ще не так багато і взагалі фірма зовсім молода.

Помилка №5: скептичне ставлення до нестандартних та незвичних методів просування юридичної компанії

І будь-які нестандартні способи, які використовуються, наприклад, західними юридичними компаніями, у нашій країні відкидаються через «це несерйозно» або «це не працюватиме».

Скільки разів я чув фразу від власників бізнесу «у нашому бізнесі це не працюватиме»…Так, справді, щось може і не спрацювати. Але як дізнатися, що, якщо не спробувати?

Недовіра до принципово нових програм та зовнішніх експертів не дозволяє юридичній компанії розвиватися. Компанія з року в рік може отримувати той самий стабільний дохід і не думати про якийсь розвиток. Але тільки до моменту, поки на ринок не прийде сильний конкурент із готовими тактиками та стратегіями завоювання ринку. Тоді вже буде пізно думати про новації.

Помилка №6: відсутність готової та продуманої системи залучення клієнтів

Основним джерелом нових клієнтів є рекомендації. І, звичайно ж, це одне з найкращих джерел. У той же час це непрогнозоване джерело потенційних клієнтів. Якщо ви використовуватимете додаткові джерела залучення клієнтів – це буде збільшення потоку потенційних клієнтів, які конвертуються в реальних. А реальні клієнти дають реальні гроші.

Залучення клієнтів у юридичних фірмах пов'язані з збільшенням їх потоку. Якщо збільшити потік клієнтів відповідно до продажу повинні зрости. Щоправда, найчастіше використовується лише 1-2 способи збільшення трафіку. Причому 90% потенційних клієнтів фірма втрачає після першої розмови, і лише 10% зацікавлених клієнтів можуть купити, а їх – 2-3% стають реальними покупцями (клієнтами).

А якщо купить не 2-3%, а 5-6%? Як це вплине на доход компанії? Правильно! Він збільшиться майже вдвічі!

Помилка №7: відсутність унікальності

Коли Yandex або Google потенційний клієнт набирає «реєстрація ТОВ» і переходить за посиланнями, він потрапляє на десятки однакових сайтів. Складається така думка, що всі списують з одного першоджерела, і взагалі ніхто не чим не відрізняється, окрім, як кольоровою гамою, і якимись іншими деталями, які для клієнта взагалі ніякого значення не мають, і не впливають на процес покупки.

Така сама ситуація і з друкованими матеріалами. Наприклад, береться брошура однієї з найбільших компаній ринку та копіюється вся інформація. Будь ласка, ще один клон готовий.

Якщо ви знайдете свою унікальність, ви зараз відбудуєтеся від конкурентів. В очах потенційних клієнтів ваша компанія виділятиметься серед десятків та сотень інших компаній-конкурентів, які не зможуть з Вами змагатися.

Унікальністю може стати ваша націленість на роботу з певною сферою бізнесу або лише за одним напрямком, сервісом і т.д.

Унікальністю може бути низька ціна.

Помилка №8: Цінові війни

Знижувати свої ціни та продавати свої послуги дешевше, ніж конкуренти – це шлях не лише до зменшення своїх доходів, а й шлях до банкрутства.

А якщо велика юридична компанія-конкурент знизить ціни на 30-50%, з метою знищення дрібніших компаній? Що тоді ваша компанія зможе запропонувати ринку? Як показує західна практика, це рано чи пізно станеться.

Для ваших потенційних клієнтів найважливішим та єдиним критерієм вибору є ціна! Поки ви не покажете цінність вашої пропозиції, унікальність вашої компанії та гарний сервіс.

У багатьох керівників фірм створюється враження, що для клієнта вирішальним і основним фактором при виборі його компанії є ціна з однієї простої причини – тому що клієнти найчастіше про це запитують.

Якщо ви зараз підвищите ціни у вашому прайс-листі на 10-20%, ви втратите тільки 10% клієнтів, яким це буде дорого. У результаті ви нічого не втратите, тому що ті клієнти, які вибирають за ціною, знаходяться в нижньому ціновому сегменті і часто є проблемними. Вони багато дзвонять, забирають час, «качають права», а заробіток з них не такий уже й великий.

Легше відмовитися від цих клієнтів, ніж витрачати велику кількість свого часу на них. Краще мати 10 клієнтів, які купують по 10 $, ніж 100 клієнтів, які купують по 1 $.

Не маючи у своєму арсеналі більш результативних технік та технологій, багато юридичних компаній починають знижувати ціни, тим самим позбавляючи себе прибутку, який можна отримати і без цього.

Часто навіть доводиться працювати на збиток, аби залучити нового клієнта. Щоправда, це шлях у прірву, бо завжди знайдеться конкурент, у якого ціни будуть дешевшими.

Покажіть цінність вашої пропозиції, і вам більше ніколи не потрібно буде конкурувати за ціною!

Як залучити клієнтів юристам та адвокатам, які лише розпочинають свою професійну діяльність? Як не прогоріти і створити справді успішну справу? Один із важливих моментів – це вміле просування власної фірми, активне залучення клієнтів. Розглянемо основні інструменти юридичного маркетингу.

Власний сайт

Зараз сайти є практично у всіх компаній та фірм. Тим більше, без нього не може обійтися юридична організація. Щоб ресурс був максимально інформативним та корисним для клієнта, спочатку поставте себе на його місце. Подумайте, що в першу чергу хвилює того, хто зайшов на ваш сайт, і цю інформацію розміщуйте на головній сторінці.

Також важлива чітка структура – ​​людина не повинна блукати і гаяти час у пошуках необхідного. Дизайн – ще один аспект, на який слід звернути особливу увагу. Бажано щоб перебування на вашому сайті було для потенційного клієнта естетично комфортним. Розмістіть гарні фотографії у високій якості, зробіть текст досить великим для зручності читання.

Продумайте заповнення. Можна обмежитися найпотрібнішим: інформацією про послуги, співробітників, переваги, відгуки клієнтів. Однак на такому сайті люди довго не затримуватимуться. Тому варто подбати про розміщення цікавих статей, що водночас продають, присвячених різним юридичним проблемам.

Грамотно складений контент та якісно зверстаний сайт – чудовий спосіб залучити клієнтів до юридичної фірми.

E-mail-просування

Ні, це не спам, як ви зараз подумали. Це спілкування з вже напрацьованою клієнтською базою через інтернет-листування. Припустимо, потенційний клієнт зайшов до вас на сайт, зацікавився та підписався на e-mail-розсилку. Читаючи ваші листи, людина повинна поступово переконуватися у вашому професіоналізмі та отримувати справді цінну інформацію, інакше розсилка вирушить у спам.

Тут важливо розуміти масштаби: немає сенсу розсилати що-небудь лише п'яти передплатникам. Але якщо «гаряча» база вже досягла позначки хоч би в одну-дві тисячі, то можна (і навіть потрібно) спробувати.

До речі, e-mail спілкування дозволяє вам не втрачати контакт зі старими клієнтами. Отримуючи ваші листи, вони продовжують пам'ятати про вас, і в певний момент неодмінно звернуться за допомогою.

Проведення заходів

Захід може бути кількох видів:

Вебінари – онлайн-бесіди. Необхідно вибрати відповідну платформу, визначитися з часом та оповістити учасників.

Семінари та круглі столи– це зустрічі в реальності, офлайн, а тому вони вимагають ретельнішої підготовки. Потрібно знайти відповідну залу, здатну вмістити всіх охочих, подумати, чим гості займатимуться у перерві тощо. Імовірність звернення до вас клієнтів після такого заходу стає вищою в рази.

Лідогенерація

Як ви встигли помітити, способів залучити клієнтів у юридичну компанію багато, і займатися усіма цими видами діяльності, не відриваючись від юридичної практики, досить складно. Тому логічніше звернутися до фахівців з лідогенерації. Професіонали своєї справи шукають потенційних клієнтів, які готові скористатися вашими послугами, і надають вам їх контакти. А далі в справу вже вступаєте ви, і тільки від вас залежить, чи наважиться клієнт скористатися послугами вашої компанії.

Однією з найважливіших переваг лідогенерації є те, що за бажання можна вказати конкретні параметри майбутніх клієнтів: вік, тема звернення, платоспроможність тощо.

Тепер ви знаєте, як залучити клієнтів до юридичної фірми. Лише комплексний підхід гарантує стабільний результат. Чим більше каналів просування задієте, тим ефективнішим буде результат.

Клієнт: московська асоціація юристів

Завдання: компанія надає юридичні послуги; одна з основних – захист інтересів у суді. Саме її клієнт планує просувати за допомогою лендінгу. На сторінку потрібен чіпкий текст, що продає - і я той самий копірайтер, який його напише.

Труднощі: як і у більшості юрфірм, сайт компанії неінформативний - вигоди, які складуть УТП, не вгадуються навіть із семи нот. На щастя, бриф заповнений докладно, відповіді на додаткові питання теж дуже допомогли.

Рішення: написаний текст - переконливий, структурований і просочений доброзичливим ставленням. До нього на допомогу — прототип.

Приклад копірайтингу для юридичного Landing Page

У дескрипторвказуємо, хто ми та що ми.

Поруч — меню навігації (швидко перейти до блоку, що цікавить) і контакти з можливістю замовити дзвінок.

У УТПвідображаємо сильні сторони клієнта: досвід співробітників, високий відсоток виграних справ.

Все вигодимо на свою користь. Клієнт працює зі складними справами →« беремося за справи, від яких відмовилися інші юристи».

У наступному блоці уточнюємо, з якими справами працюємо (спойлер майже з усіма).

Блок переваг. Клієнт попросив, щоб від тексту пахло доброзичливістю та чуйним ставленням. Сказано зроблено.

Зверніть увагу на останній пункт блоку: тепер ясно, що 87% виграних справ дуже солідно.

У блоці « Наша команда » тільки важливе: фото, ПІБ, посада, рік народження, освіта та юридичний стаж. В адвокатів зазначаємо номер у реєстрі.

Приклади виграних справіз замазаними даними (для дотримання конфіденційності). Замість тисячі слів.

Відгуки. Часом вони такі натужні та шаблонні, що хочеться вирізати їх до японської бабусі. Але тут інша справа, ви тільки почитайте відгук Сергія з Москви!

Ціни. Їх завжди краще вказати, хоча б у межах від і до типових послуг. Приховувати ціни – свинство.

Якщо ціна нижча за ринкову, можна перетворити це на перевагу. Потрібно лише коротко пояснити, чому так дешево.

Блок зі схемою співпраціне лише розповідає про порядок роботи, а й знімає останні питання та заперечення.

Карта з адресоюта роз'ясненням маршруту. Якщо об'єкт поруч із метро і перебуває на раз-два, можна і без роз'яснення. Якщо йти довше 10 хвилин і потрібно петляти дворами, краще з ним.

Дуже часто на семінарі юристи перебивають мене та кажуть: «А як же я розповім клієнтові? Вони підуть і самі зроблять. Навіщо їм я?
Скажіть, а якщо той же стоматолог докладно розповість і покаже, як ставити пломби, ви підете ставити пломбу, навіть маючи обладнання своїм рідним? Відповідь очевидна. Так само і у вашій практиці. А той клієнт, хто піде сам вирішувати юридичні питання, як правило, вашим клієнтом і не є. Крім винесення мозку від таких самоучок, ви нічого не отримаєте.
Важливо розуміти! Привабливість безкоштовності щільно сидить у нашому мозку. Вона вища за будь-які раціональні пояснення.
Якщо ви хочете бути успішними у залученні клієнтів, вам потрібно буде впроваджувати стратегію безкоштовного:

2.11. Стратегія 11. Послуги-приманки

Я вже неодноразово говорив, що споживача постійно переслідує страх: «Чи правильно вибрав юриста? Чи допоможуть мені?» Ці страхи не дозволяють клієнту легко звернутися до вас і заплатити вам гроші.
Відходячи трохи убік, скажу, що ці страхи цілком природні і присутні у будь-яких людських стосунках. Візьмемо, наприклад, стосунки чоловіка та жінки. Як чоловік знайомиться та встановлює стосунки з жінкою? Відразу пропонує їй провести з ним ніч? (Ні, є, звичайно, метод поручика Ржевського, але за нього, як відомо, можна й по обличчю отримати). Чоловік починає з малозначних залицянь: запрошення до ресторану, кіно, на прогулянку. Таким чином, чоловік показує: я не страшний, мені можна довіряти, все буде добре.
Запам'ятайте! Головна стратегія у маркетингу юридичних послуг – не продавати клієнту при першому торканні.
Як реалізувати це практично?
У маркетингу є поняття front-end(Приманка) – послуга чи товар, на які ми ловимо нашого клієнта.
Як же збудувати такий «гачок» у юридичному бізнесі? Загальне правило таке: запропонуйте споживачеві маловитратну або безкоштовну послугу, яка дозволяє взаємодіяти з вашим бізнесом.
Варіанти послуг-гачків для юридичного бізнесу
Безкоштовні консультації.
Безкоштовне складання документів.
Книги
Семінари.
Безкоштовні інформаційні продукти (статті, відео).
Який із цих варіантів вибрати? Найпростіший спосіб – створити серію інформаційних продуктів, які допомагають клієнту вирішити їхню проблему. Це може бути серія статей, відеоконсультації, записи ваших семінарів.
Запам'ятайте! Один раз витративши запис інфопродукту, ви зможете залучати клієнтів роками.
Наприклад, ви займаєтеся шлюборозлучними процесами. Зробіть серію статей на тему «Як розлучитися, заощадивши нерви та гроші», випустіть відео «10 найголовніших помилок при оформленні розлучення».
Як це на клієнта?
Згадайте, як чоловік доглядає жінку. Те саме станеться з вашим клієнтом: прийде в офіс, отримає безкоштовний матеріал, зрозуміє, що ви професіонал у своїй справі, та заплатить вам гроші за судове врегулювання розлучення.
Важливе зауваження! У таких інформаційних матеріалах має бути лише корисна інформація! Жодної води!
А раптом прийом не працює?
Давайте я покажу вам, як світові бренди успішно застосовують цей прийом на практиці:
Принтери: копійчані пристрої – потім йдуть дорогі картриджі.
Верстати для гоління Gillette: дешеві верстати - дорогі леза.
ІТ-послуги (телефонія, хостинги): можливість використовувати сервіс два тижні безкоштовно.
Автомобілі: тест-драйви.
Щоб послуги-приманки працювали ефективно, використовуйте їх як елемент двокрокової реклами:

2.12. Стратегія 12. Навчання клієнтів

Парадигма з продажу юридичних послуг змінилася. З кожним роком юристам стає все складніше пробитися у продажу через перешкоди секретарів, помічників керівників, пересічних співробітників. У чому причина? Причина в тому, що в бізнес-школах та книгах нас навчили: мета будь-якого бізнесу – задоволення потреб клієнта. Ось і прагнуть сотні юридичних фірм цю потребу задовольнити. Усе сучасні технікиПереговори у продажу спрямовані на те, щоб розпитати, що потрібно клієнту, а потім запропонувати йому рішення.
Юристи дуже помиляються, думаючи, що клієнти чітко і ясно розуміють, чого вони хочуть, яку потребу вони хочуть задовольнити. Практика показує, що більшість клієнтів потреби не сформовані. Вони, швидше за все, і помічають у себе юридичні проблеми, але не надають цьому значення. Формулюючи нову парадигму продажів юридичних послуг, можна сказати: спочатку потрібно сформувати потребу у споживача, а вже потім переходити до її задоволення.
Як почати формувати потреби? Відповідь тут одна: через навчання клієнтів, підвищення загальної юридичної грамотності.
Чому хочуть навчатися клієнти у юристів?
Клієнти, найімовірніше, куплять ваші послуги, якщо ви зможете навчити їх наступним речам:
Як вести бізнес ефективніше та прибуткові, використовуючи юридичні знання та навички.
Як уникнути помилок, вирішуючи юридичні питання у бізнесі.
Що робити, якщо трапилася помилка. Як грамотно діяти?
Простіше кажучи, клієнти хочуть, щоб ви їх навчили, як робити бізнес ефективніше, як отримати більше користі, як скоротити витрати, застосовуючи ваші юридичні знання.
Стара парадигма продажу юридичних послуг говорила, що клієнти самі знають, що їм потрібне. Нова парадигма дозволяє вам обійти конкурентів, формуючи потреби у ваших клієнтів через навчання.
Якоюсь мірою продажі трансформуються в підхід, який є в медицині: лікар спочатку вас навчить, давши консультацію, а потім випише рецепт.
Які переваги надасть вам навчання клієнтів?
Більше залучених клієнтів.По-перше, навчання – це чудова послуга-приманка. Наприклад, запросивши клієнта на свій семінар, ви знімете початковий страх і зможете перейти до предметніших переговорів. По-друге, навчивши клієнта, ви робите його професійнішим, він легше починає розумітися на юридичних питаннях і купує.

Простий побутовий приклад.
Найяскравіший метод навчання курців не курити – показати їм легені курця. Бажаєте, щоб клієнти замовляли, наприклад, реалізацію процедури банкрутства – покажіть їм, що буде, якщо вчасно не запустити процедуру банкрутства.

Більше продажу існуючим клієнтам.Коли ми починаємо навчати клієнтів, то формуємо їхні потреби. На практиці ми отримуємо відмінні результати, збільшуються повторні продажі.
Підвищення прибутку.Навчання може бути самостійною послугою, за яку ви братимете гроші. Один із наших клієнтів, адвокат у кримінальних справах, проводить тренінги на підприємствах. Він навчає співробітників, що робити у разі обшуку. За такий інструктаж він бере дуже непогані гроші.
Проведення семінарів, консалтингу, тренінгів може бути непоганою додатковою статтею доходу.
Утримання клієнтів.Важливо розуміти, що навчання клієнтів – це не лише додатковий продаж. Це ще побудова відносин із клієнтами, що сприяє їх утриманню.
Статус експертаЛюдина, яка навчає, стає в очах людей апріорі експертом.
Важливо! Впровадження системи навчання клієнтів є сильним чинником у побудові системи юридичного маркетингу.
Ви професіонали. Ви розумієтеся на юридичних проблемах краще за клієнта. Вам доведеться вивчати клієнта. Навчання клієнтів – це дуже ефективний інструмент конкурентної боротьби.

2.13. Стратегія 13. Інтернет-маркетинг

Вже ніхто не стане сперечатися з тим, що Інтернет стає нині головним засобом отримання інформації. Важливою особливістю Інтернету є його інтерактивність. Люди в Мережі не просто отримують інформацію, а й активно розповсюджують її. З'являються нові механізми сарафанного радіо, яке так улюблене адвокатами. Можна без сумніву сказати: хто з адвокатів краще використовуватиме механізми Інтернету в XXI столітті, той буде більш затребуваний довірителями.
Якщо ви хочете бути успішними у залученні клієнтів, вам доведеться вивчати та впроваджувати методи інтернет-маркетингу. Скажу одразу, як професіоналу: вам нудно і нецікаво розбиратиметься в інструментах маркетингу в Інтернеті. Що буде, якщо ви їх не освоїте? Все просто: недобросовісні виконавці зможуть вам вішати локшину на вуха, отримуючи гроші.
Пам'ятаємо! Інтернет – це стратегічний ресурс для залучення клієнтів до юридичного бізнесу!

2.14. Стратегія 14. Продаємо послуги дорого

Ви хочете продавати свої юридичні послуги дорого? Я не зустрічав жодного професіонала, хто на це запитання мені відповів би: «Ні».
На друге запитання: «А чому тоді не продаєте?» – я отримую наступні відповіді: «Клієнти не купуватимуть», «У конкурентів дешевші», «У нашому місті ніхто не продає послуги дорого».
Давайте розберемося: якщо високі ціни такі привабливі, як продавати дорого юридичні послуги на практиці?
Декілька аксіом ціноутворення.
Ціни на юридичні послуги – це абстракція.Скільки коштує, наприклад, ведення кримінальної справи у суді? Адвокати, з якими я працював, називали діапазон від 30000 до 1500000 рублів за початок роботи в першій інстанції. Чи адвокат за 1,5 мільйона рублів захищатиме вас у 50 разів краще, ніж адвокат за 30 000 рублів? Ви добре знаєте, що малоймовірно.
Ціна не гарантує якість або кількість послуги, що надається. Ціни залежить від багатьох суб'єктивних чинників.
Ми не знаємо скільки грошей у клієнта.Потрібно визнати це. Ми можемо здогадуватись, але точну суму, яку клієнт готовий витратити, ми не знаємо.
Ціна послуги – міра якості. Так повелося: якщо ми не можемо визначити якість послуги, ми обираємо за ціною. Ми зупиняємось на максимально можливій сумі, яку можемо віддати.
Запам'ятайте! Найгірший варіант у юридичному бізнесі – діяти за стратегією «Швидко, якісно, ​​недорого». Адже завжди знайдуться колеги, хто запропонує послугу ще дешевшу. Вони впадуть як професіоналізм, але зроблять дешевше.
Єдиний розумний варіант - це прагнути продавати юридичні послуги дорого!
Чому одному юристу вдається брати високі гонорари, а іншому задовольняється значно меншими? Для мене як для юридичного маркетолога високі ціни – це одна з маркетингових технологій, якою може скористатися кожен.
Чому варто навчитися продавати юридичні послуги дорого?
Вміючи продавати послуги дорого, ви заощаджуєте свій час.Найменша кількість справ при високих гонорарах дає вам можливість сконцентруватися на кожній справі, завдяки чому ви підвищуєте якість своєї роботи.
Ви підвищите свій статус експерта.Якщо ви навчитеся брати високі гонорари, зможете обґрунтувати їх клієнтам, то ви дасте велику перевагу своїй практиці в цілому – клієнти сприйматимуть вас як якіснішого фахівця.

2.15. Стратегія 15. Збудована система продажів

Ви будете вражені, але мало просто залучити клієнтів. Потрібно їм ще професійно продати послугу. А ось професійні продажі сильно страждають на юридичної практики.
Навіщо вашому юридичному бізнесу професійний продаж?
Щоб перемогти у конкурентній боротьбі. Клієнт давно вже хоче професійного підходу у всьому. Не тільки коли йому безпосередньо надається послуга, але і коли продається. Коли ви професійно продаєте це відчувається. Ви доступно пояснюєте клієнту, що він купує, заощаджуєте його час та сили. Клієнти це цінують.
Щоб отримати можливість продавати свої послуги дорого. Вас обирають за ціною? Можливо, ви винні у тому, що розв'язали цінову війну. Професійний підхід до продажу, коли ви знаєте, як клієнт купує та як йому продати вашу послугу, дозволяє вам продавати свої послуги дорожче.
Щоб мати фінансову стабільність.Більше клієнтів – більше прибутку – більше стабільності. Ви чітко формуєте свій бюджет, який дозволить вам досягти найголовнішого.
Щоб здобути впевненість у майбутньому.Хронічний пошук грошей, хаотичні продажі юрпослуг клієнтам – все це не найкраще позначається на якості юридичних послуг. Ви просто не в змозі піклуватися про проблеми клієнта, коли вам нема на що виплатити зарплату співробітникам.
Що таке професійний продаж?
Системний підхід до продажу.
Розуміння психології продажів.
Активна взаємодія із клієнтом.
Професійне ведення переговорів із клієнтом у процесі продажу.

Підсумки глави

Запорукою того, що ви зможете успішно працювати з клієнтами, є комплексне виконання наступних дій:

Домашнє завдання.
1. Заповніть таблицю (для послуг, які ви надаєте):

2. Придумайте приманки для своїх клієнтів.
3. Зробіть брошуру для бізнесменів «7 помилок підприємця, які закінчуються судом». Прорекламуйте свою брошуру.
4. Підготуйте для своїх клієнтів керівництво (5–7 сторінок), присвячене проблемі, з якою вони найчастіше приходять до вас. Розкажіть у ньому про те, як підготуватися до її вирішення.

Розділ 3. Формування стратегії у маркетингу

У попередньому розділі ми розглянули основні стратегії маркетингу. Тепер розберемося, як сформувати загальну стратегію.

3.1. Стратегічний маркетинг. Ваша практика за п'ять років

3.2. Як сформулювати свої конкурентні переваги?

3.3. Вибір спеціалізації

Кінець безкоштовного ознайомлювального фрагмента